Nel corso del 2006 Heineken Italia lancerà dieci nuove campagne relative ai key-brand Heineken, Birra Moretti, Dreher, Budweider e il marchio di birra sarda Ichnusa. La prima a partire, tra la fine di marzo e i primi di aprile, sarà la campagna televisiva Heineken, caratterizzata dal nuovo claim ‘Meet you there’.

Lo ha anticipato ieri a Milano Marco Alberizzi, direttore marketing dell’azienda, ricordando che, sul fronte creativo, le agenzie di riferimento sono JWT per Heineken, D’Adda Lorenzini Vigorelli Bbdo per Dreher, Armando Testa per Birra Moretti, Ideogramma per Budweiser (la campagna internazionale di prossima messa in onda sarà però firmata Ddb Chicago) e Leo Burnett per i brand Ichnusa e Sans Souci.

Il media è gestito da Muraglia Calzolari & Associati. Secondo quanto spiegato dal manager nell’ambito della conferenza stampa cui sono intervenuti anche l’amministratore delegato Peter Heilbron e il direttore comunicazione e affari istituzionali Alfredo Pratolongo, nelle strategie aziendali rivestono un peso sempre più rilevante le attività di marketing esperienziale e le sponsorship, che per Heineken si traducono negli eventi musicali Jammin’ Festival e Heineken Contest, nei party Halloween Nights e nella sponsorship della Champions League.

Mentre Birra Moretti consolida il legame con il calcio sia con l’omonimo Trofeo sia con la sponsorizzazione del Napoli Soccer, della Juventus e dell’Inter, Dreher presidia l’area delle sagre popolari nel Sud Italia. Per Ichnusa, che nell’adv tradizionale punterà su una nuova campagna affissioni e sullo spot dello scorso anno, la sponsorizzazione riguarda invece le squadre sportive (di calcio, pallavolo e basket) del cosiddetto ‘orgoglio sardo’. Budweiser, che si associa a Fifa World Cup, Nba, F1, ha scelto di legarsi anche agli sport ‘da tavola’ (snowboard, surf da onda, windsurf e kite) e sarà inoltre sponsor di Germania 2006. Oltre alla leva comunicazione (a fronte di una quota di mercato del 33%, l’azienda si appropria di una quota d’investimento del 46%) anche il versante prodotto è interessato da alcune novità: in Sardegna, dall’esperienza di Ichnusa, è nata la birra cruda Jennas, mentre Heineken propone il primo fusto da 5 litri con sistema di spillatura.

Ma la sfida maggiore per l’azienda che lo scorso anno ha fatturato 1228 milioni di euro (con un +0,1% in un mercato in leggera flessione, e che secondo Heilbron quest’anno presenta potenzialità di crescita) riguarda però il lancio di Birra Moretti Zero, la prima birra italiana a 0 gradi alcolici cui sarà riservata anche una campagna targata Armando Testa (a giugno spot di 15”, a luglio annunci su stampa nazionale e presenza a bordo campo nelle sfide di Inter e Juve). Si tratta di un prodotto pensato per chi desidera una birra senza gli effetti dell’alcol e, più in generale, mirato a creare nuove occasioni di consumo. [via pubblicitaitalia]

La difficoltà di valutare i risultati della Formazione della forza vendita è un argomento, che ha interessato molti studiosi. A causa di tale difficoltà, spesso, secondo quanto scritto da Attia, Honeycutt et al. (1)nel 2002, alla valutazione dei risultati viene attribuita un’importanza secondaria, al punto da essere in alcuni casi del tutto tralasciata.

Attia, Honeycutt et al., (2) definiscono almeno quattro rilevanti ostacoli alla valutazione dei risultati conseguiti a seguito di un percorso formativo: 1) la percezione del management; 2) i limiti dei criteri valutativi in genere adottati; 3) problemi metodologici; 4) assenza di riscontri empirici.

Sicuramente dalla Formazione sono attesi almeno due generi di benefici: benefici soft e benefici hard (3).

I benefici hard sono misurabili in relazione alla variazione di indicatori concreti sia di tipo economico che gestionali (produttività, incremento ordini, aumento clienti etc); i benefici soft, invece, riguardano i miglioramenti nell’ambito di processi intangibili quali atteggiamenti, modus operandi, attitudini ovvero l’insieme delle “behavioural performance” che possono incidere notevolmente sulla qualità dei primi.

Diverse sono le matrici di valutazione proposte negli studi internazionali, come il modello STEM (Sales Training Evaluation Model) elaborato da Lupton, Weiss e Peterson nel 1998 (4). Quasi tutte trovano origine nel famoso modello di valutazione della Formazione elaborato ed introdotto da Kirkpatrick nel 1959 e tuttora adottato (almeno in versione base).

Il modello di Kirkpatrick è basato su “quattro livelli” valutativi (Reazioni, Apprendimento, Prestazione, Risultato) ed è detto gerarchico poichè i dati raccolti a ciascun livello sono propedeutici alla valutazione al livello successivo:

I LIVELLO

Al primo livello la valutazione consiste nel rilevamento del grado di soddisfazione dei partecipanti ottenibile attraverso la somministrazione di un questionario in cui s’invita i partecipanti ad esprimere un giudizio qualitativo sul corso.

II LIVELLO

L’aver gradito il corso nei vari suoi aspetti non garantisce che i contenuti siano stati appresi e si sia pronti ad utilizzarli. Per questa valutazione possono essere utili test di verifica pre e post corso

III LIVELLO

A questo livello s’intende valutare il grado d’applicazione nell’ambtio professionale dei contenuti appresi durante il corso. Questa valutazione è piuttosto complessa, tuttavia chiedendo la collaborazione dei partecipanti si può ottenere la compilazione di test di follow-up per eseguire dei rating sui comportamenti tenuti in seguito.

IV LIVELLO

E questa come dicevamo e la parte in cui prevalentemente i parametri utilizzati riguardano i cambiamenti occorsi in termini di vendite, produttività, numero di clienti etc. Il metodo di valutazione applicato è l’analisi costi/benefici ovvero il calcolo del ROI %= (BENEFICI TOTALI x 100 / COSTI TOTALI DELLA FORMAZIONE)

Comprendiamo adesso come il processo di valutazione sia piuttosto complesso e che per questa ragione spesso non venga adeguatamente seguito; in questo caso assistiamo a due atteggiamenti da parte delle aziende: 1) valutazione positiva del corso soltanto in presenza di ROI favorevole; 2) assenza di valutazione dei risultati in termini di modifiche degli “atteggiamenti”.

Gli ultimi trends in questo ambito vedono, invece, i managers sempre più indotti, almeno nelle grandi aziende, ad indagare a più livelli gli effetti della Formazione sulla forza vendita. Ciò presuppone la definizione di obiettivi relativi anche a benefici soft per la cui misurazione, in assenza di indicatori numerici bisognerà ricorrere all’attribuzione di un grado di importanza, un sistema di misurazione e confronto della variazione prima e dopo il corso e di un valore economico convenzionale ai benefici derivanti dal cambiamento positivo.

In un articolo apparso sull’E-magazine Industryweek.com, nel 2000, W. Keenan Jr., direttore editoriale dell’Alexander Communications Group di New York ed editore di “Sales Rep’s Advisor” newsletter, scrive: “la correlazione tra Formazione ed incremento delle vendite non è così automatica…..come molte aziende hanno compreso, ma analizzare gli altri fattori di apprendimento e metterli in relazione con gli investimenti non è facile neanche per una grande azienda come la Xerox Corp…..la quale cerca almeno in parte di cambiare i termini della questione definendo i corsi non più di Formazione ma di “apprendimento” e più che al ROI come obiettivo la Xerox Corp. punta alla “knowledge verification” e al “performance support…..”

Vale a dire che se la Formazione deve essere giustamente considerata come un investimento e non come un costo, a maggior ragione è giusto che tutti i benefici da essa derivanti debbano essere pianificati e quindi valutati secondo diversi criteri.

Ciò è quanto mai rilevante se alla forza vendita viene riconosciuta una funzione importante nella costruzione e mantenimento delle relazioni con i clienti e alla creazione di fiducia e nell’esecuzione di tutte quelle attività che consentono di conseguire un vantaggio competitivo proprio attraverso il raggiungimento di obiettivi di relationship marketing.

La Formazione è uno strumento strategico in questo senso, per via della sua notevole vocazione a trasferire non solo contenuti ma anche “motivazioni”, “metodi”, “spiegazioni”, ovvero anche i perché delle cose.

Antonia Santopietro

Se siete giornalisti leggete con cura questo articolo di John Blossom.

Il giornalismo di qualità, il giornalismo in grado di veicolare notizie rilevanti per la società deve riuscire a trovare nuovi modelli di distribuzione dei propri contenuti per non morire. Le pubblicazioni stampate tradizionali non sono in grado di supportarlo. Sono necessari nuovi contesti per sostenere la crescita di giornalisti e di news di qualità.

Il report annuale di Project for Excellence in Journalism mette in rilievo aspetti che dovrebbero far riflettere tutti i giornalisti.

In un momento in cui i mercati online devono ancora maturare e il mercato delle pubblicazioni stampate sta calando notevolmente, i news publisher investono sempre di meno nella ricerca di notizie di qualità. La risposta a questa situazione va ricercata non tanto all’interno delle sale stampa quanto nei dipartimenti marketing dei maggiori produttori di notizie.  

Sono questi ad offrire le condizioni per sviluppare le capacità dei giornalisti di qualità. Le organizzazioni di notizie devono riconfigurare per intero il loro modello di distribuzione dei contenuti alle loro audience.

Quest’anno il report annuale del Project for Excellence in Journalism evidenzia come il modo standard di coprire le notizie stia fallendo dal punto di vista finanziario a discapito di fonti di news online compresi blog e portali di news che con il tempo stanno raggiungendo buoni profitti.

I magazine tradizionali stanno effettuando tagli di personale.

Dall’acquisizione di Knight Ridder da parte di McClatchy fino al licenziamento di 80 collaboratori al Washington Post, sembra sia chiaro il trend che sta imperando nel giornalismo tradizionale.

Molte di queste perdite rappresentano vere e proprie perdite di zone coperte precedentemente da notizie : Il report afferma che il totale dei reporter che coprono il mercato di Filadelfia è diminuito del 50%. Nei mercati globali il Washington Post sta supportando sempre meno gli uffici stranieri e i reporter che si dedicano a storie come il terrorismo.

Il Sunday finanzia più storie di vita comune rispetto alle news di qualità e l’acquisizione da parte del New York Times di About.com sottolinea il fatto che le organizzazioni di news cercano il profitto dal più vasto inventario dei contenuti generati dall’utente.  

Con questa situazione i giornalisti che aspirano a raggiungere la celebrità attraverso i giornali tradizionali tramite grandi storie, se la possono dimenticare.

Troppo giornalismo ormai ruota attorno al concetto di sala stampa, mentre esistono ancora canali molto importanti per il contenuto ed i vincitori nel mercato editoriale sono coloro che inseriscono il loro contenuto in contesti di alta qualità.  

Ironicamente questa situazione sembra favorire le vecchie fonti di notizie come AP, l’Associated Press, Dow Jones e Reuters, che hanno l’abilità di avere il loro contenuto e brand ben piazzato nei motori di ricerca con accordi di licenza con portali Web maggiori, emergenti e con gli aggregatori di news.  

Anche i maggiori brand di giornali sembrano crescere rigogliosi quando fanno accordi di sindacazione online dei propri contenuti.  

Sebbene ci siano buone ragioni per essere preoccupati per la perdita delle sale stampa, a lungo termine ci sono anche buone ragioni per pronosticare un mercato altamente remunerativo per le notizie di alta qualità che non possono essere prodotte e messe sul mercato nella stessa maniera dei giornali di oggi.

Ecco qui alcune idee per mantenere l’esistenza di notizie di alto livello in relazione al mutamento del mercato dei contenuti.

Tratta ogni giornalista come un’entità di mercato.
Molte sale stampa stanno fallendo perchè non riescono ad usare i loro canali esistenti per mettere sul mercato del giornalismo di qualità. Le pubblicazioni stampate stanno divenendo sempre di meno il centro economico per un giornalismo di qualità e tale giornalismo deve sapersi rendere indipendente da queste pubblicazioni. Questa considerazione va oltre la preparazione di più contenuti multimediali. Il singolo giornalista dovrebbe focalizzarsi su precisi argomenti invece di dedicarsi a molti. Se l’affermazione "Ogni pagina Web è una prima pagina" è una realtà, ogni articolo del giornalista ha in teoria la potenzialità di essere una pubblicazione brandizzata alla ricerca dei propri percorsi di distribuzione.

Tratta ogni lettore come una persona che può sindacare la tua notizia.
Accordi precisi di licenza per la sindacazione dei feed RSS permettono alle persone di agire come partner di distribuzione delle news e di prodotti brandizzati in modo da costruire relazioni monetizzabili, un elemento chiave per la costruzione di un valore che fino ad ora è stato ignorato. La tecnologia attuale inoltre permette la creazione di livelli premium di sindacazione per gli utenti più esperti.

Tratta i motori di ricerca come strumenti per gli utenti e non come competitor

Dobbiamo essere cauti nel rendere i contenuti premium disponibili ai motori di ricerca, ma in larga parte le organizzazioni di news hanno sofferto considerando i motori di ricerca solo come nemici nella battaglia del giornalismo. Se il contenuto di un publisher può raggiungere un valore all’interno di un motore di ricerca enterprise che crea un contesto molto utile alle news come nel caso di LexisNexis o Factiva c’è poco da lamentarsi con i motori di ricerca. Gli utenti hanno cominciato ad usare forme automatiche di aggregazione di contenuti come strumenti autorevoli in grado di aiutarli nella ricerca delle informazioni.

Ci sono ragioni per lavorare con motori di ricerca più news friendly ma è necessario permettere agli utenti di scoprire il maggior valore possibile dal tuo contenuto.  

Nel mercato caotico dei contenuti di oggi è spesso difficile far emergere notizie di qualità e siamo tentati di dire che i venditori di soap sono in grado di mettere alle corde le notizie di qualità.

Ma in qualità di produttori di notizie se saremo in grado divenire più esperti nell’incanalare i nostri contenuti vedremo nascere sempre più fonti di notizie di qualità che sanno incorporare il meglio delle sorgenti online e il meglio della tradizione giornalistica.

E’ il momento per tutte le organizzazione che lavorano nel mondo delle news di rendere questa visione realtà. [via masternewmedia]  

In occasione del World Water Day, Green Belgium ha fatto realizzare questa campagna di guerrilla marketing installando 500 stickers in 9 citta' del Belgio e a Città del Messico (sede dove viene tenuta la giornata mondiale per l'acqua), all'interno di diverse location quali bar, ristoranti, cinema, toilette pubbliche, università e stazioni.

- Cliente: Green Belgium
- Campagna: Washbin
- Agenzia: Duval Guillaume Antwerp

Internet è un media che suscita grandi entusiasmi e grandi paure: se ne vedono le grandissime potenzialità ma i soldi buttati in tante avventure della new economy o anche in progetti di siti sbagliati e costosi hanno reso guardinghe le aziende.

A questo bisogna aggiungere il fatto che spesso chi deve prendere decisioni all’interno dell’azienda ha una familiarità solo parziale con il mezzo e dunque non sa precisamente cosa potrebbe farci e, aggiungiamo, cosa non può oppure non dovrebbe.
Ancora, per qualche arcano motivo anche le aziende più strutturate quando approcciano la rete lo fanno senza alcuna strategia e con molta improvvisazione, come se quasi non si trattasse di un’attività aziendale.

Il risultato spesso è che l’impresa si affida a dei fornitori di tecnologia o a delle web agency, anche molto brave, senza sapere davvero cosa vuole dalla tecnologia e/o dalla grande rete e quali possono essere mezzi e obiettivi più adatti al proprio business.
Per questo, parlando due lingue “tecniche” diverse, l’azienda e la web agency si capiscono solo in parte e per questo, anche se sono in buonissima fede, spesso gli investimenti diventano onerosi e, soprattutto, non produttivi.
Per lo stesso motivo, o per passate esperienze negative, c’è chi si ferma ancora prima e ci rinuncia.

Quale potrebbe essere la soluzione?Beh, potrebbe stare in una nuova figura professionale, una persona che si intenda di management e di problemi aziendali avendoli vissuti sulla propria pelle e, allo stesso tempo, abbia una buona pratica di tecnologiche informatiche, utilizzate in prima persona.
Non un tecnico dunque ma una figura che capisca sia la lingua degli informatici sia quella degli uomini d’azienda. E traduca per entrambi le rispettive esigenze.

Quanto detto può sembra una banalità ma alla prova dei fatti della mia personale esperienza non è così, questi problemi di formulazione di una strategia e di comprensione reciproca invece incidono per una percentuale pesantissima sulla riuscita dei progetti sul web (o comunque basati su nuove tecnologie).
I costi aggiuntivi per l’azienda sono in linea di massima modesti, in quanto è perlopiù un’attività data in outsourcing ad un consulente che permette, oltre tutto, di far risparmiare molto tempo e fatica (inutile) al personale interno.

Si tratta dunque di un supporto molto semplice che può risolvere tanti problemi prima ancora che si verifichino o, almeno, può permettere di capire in anticipo se un progetto è realmente fattibile e produttivo oppure no.
Non è così semplice trovare la professionalità descritta però è sicuramente un settore con un buon futuro in quanto nessuno può davvero più prescindere da Internet e dalle nuove tecnologie per fare business ma è giusto che ciascuno possa ottenere il massimo in proporzione ai propri obiettivi ed al proprio budget.

Internet può dare grandi soddisfazioni con piccoli costi, basta sapere come gestirlo con intelligenza e sapendo fin dall’inizio cosa si vuole fare e con che mezzi.

LINKS UTILI
Mini book 'Come fare business su Internet e vivere felici (con il proprio budget)'

GIANLUIGI ZARANTONELLO