|
Di seguito gli interventi pubblicati in questa sezione, in ordine cronologico.
Tutto cambia! E’ nello stato naturale delle cose. E così mutano gli stili di vita, le abitudini d’acquisto, i comportamenti di consumo, i desideri, i bisogni, le motivazioni e le aspettative degli individui e dei consumatori/acquirenti. Cambiano i consumatori: le donne hanno più potere, maggiori possibilità di spesa, maggiori responsabilità e perciò più preoccupazioni; gli uomini dedicano un maggiore spazio alla famiglia e a se stessi; le diverse fasce di età si differenziano sempre di più come gusti e preferenze. Il consumatore chiede che i suoi desideri vengano riconosciuti e che abbiano una adeguata risposta. Vuole essere informato, conosce i propri diritti e decide a chi assegnare le proprie preferenze in base a fattori come: informazioni complete sul prodotto, genuinità, affidabilità ed efficenza.
E’ fondamentale dunque e consequenziale che alla luce di ciò anche i punti vendita o come preferiamo chiamarli noi , i punti di acquisto, si trasformino e si adeguino ai nuovi mercati ed ai nuovi scenari che si profilano all’orizzonte. Gli attuali punti d’acquisto sono diventati sempre più centrali nelle strategie aziendali perché rappresentano una concreta occasione in cui la marca incontra realmente il consumatore. E lo incontra in un momento in cui ha già deciso alcuni atti d’acquisto che possono però modificarsi. Il punto di acquisto rappresenta il palcoscenico dove si realizza l’atto finale del processo di marketing aziendale. Conoscere i consumatori e il punto vendita: ecco le chiavi del successo dei manager aziendali. Si è passati dalla visione prodottocentrica a quella clientecentrica, dove il cliente è re e tutto ruota attorno a lui. Anche il baricentro del marketing si sta spostando verso una nuova concezione "esperienziale", basata cioè sul contatto diretto fra marca e consumatore. Il design, il packaging dei prodotti e gli stessi luoghi di acquisto si sono trasformati in armi di seduzione e conquista degli shopper che hanno bisogno- oggi più che mai – di trasformare la shopping experience in personal experience, in grado trasformare l'acquisto in un momento di divertimento e scoperta continua.
Lo shopping, sia che avvenga per mero piacere o per necessità (es. spesa settimanale), è una esperienza che appartiene alla sfera del coinvolgimento emotivo e come tale è soggetto alle leggi della corretta comunicazione. Così sono mutati i concept, i lay out, le vetrine, le scenografie, gli assortimenti, i prezzi, il visual merchandising dei punti d’acquisto e con essi anche la loro comunicazione, le iniziative promozionali e necessariamente le animazioni al loro interno affinchè tengano conto della crescente complessità che il consumatore manifesta nelle sue decisioni d’acquisto. Sapere come queste decisioni vengono prese e come possono essere modificate nel punto di vendita è la sfida del “nuovo marketing”.
L a marca è un asset strategico, elemento chiave per definire le prestazioni di un'azienda. E' una promessa che racchiude le aspettative e le idee nella mente dei clienti, rappresenta un insieme di associazioni e simboli che vengono collegati ad essa. Si tratta quindi di un concetto che oltrepassa la semplice conoscenza o fedeltà alla marca: le persone si innamorano di un brand, hanno fiducia e soprattutto credono in esso. I clienti fedeli, condividendo un mondo comune fatto di valori e di ideali, diventano gruppi, aprendo così la strada a molteplici possibilità comunicative da parte dell'azienda. Ai gruppi, creatisi in modo del tutto spontaneo, l'impresa è tenuta a rivolgersi con continuità e attenzione, quasi coccolandoli. Ecco perché sono nati e si sono diffusi molti strumenti, come i siti internet e i blog, che hanno lo scopo di entrare in empatia con i clienti e conoscere i loro pensieri.Si parla di collettività, dunque, e di costruzione di una identità collettiva che possa aggregare il consenso intorno ad un nucleo di valori e credenze. Per poter emergere all'interno di un mercato sempre più affollato, l'azienda ha bisogno di definire in modo chiaro la propria identità, il suo essere in rapporto ad un contesto in continuo divenire. Per far questo è necessario lavorare ad una integrazione tra vision (le ambizioni a cui tende un brand), cultura dell'azienda (comportamenti, atteggiamenti e valori) e immagine (la percezione complessiva dell'azienda da parte dei suoi clienti e dei suoi stakeholder). Allineare questi tre elementi ha lo scopo primario di rendere uniche le immagini e le valutazioni su un'impresa da parte di tutti coloro che entrano in contatto con essa. Convergenza e coerenza del linguaggio e contatto con i clienti sono componenti tangibili ed imprescindibili per un'azienda. L'identità, così trasmessa, diventa elemento differenziante per un'organizzazione in grado di creare un cultura di marca autonoma e distintiva.L'azienda trae importanti vantaggi nell'investire nel mantenimento duraturo della propria brand identity: facilita gli acquisti da parte dei clienti e la vendita da parte del trade, grazie alla diffusione di una forte awareness e di una buona consapevolezza nei confronti del brand. Inoltre, una coerenza nell'identità di marca aumenta il valore associato ad essa e aiuta a chiarire le percezioni dei consumatori nei suoi confronti. In ultimo, la brand identity aiuta nella riduzione dei costi: progettare un'unica uguaglianza a cui poter ricondurre ogni prodotto, evita di disperdere energie e risorse che possono essere così dedicate al rafforzamento dei valori già stabiliti.
Fulvia Lombardo
Procter & Gamble, vera e propria scuola di marketing, è ben consapevole dell’importanza di saper prestare attenzione alla voce dei propri clienti e per questo ha saputo varare nel tempo diverse iniziative atte a promuovere al proprio interno una maggiore consapevolezza delle necessità del target di riferimento.Vocalpoint è un brand ideato da P&G per favorire una maggiore collaborazione tra le aziende e una community di mamme “influenti”, in grado di fornire preziosi consigli su diversi settori come intrattenimento, moda, musica, alimentari e bellezza. Attraverso un’attenta analisi dei pareri espressi da queste mamme, accuratamente selezionate per rappresentare un panel significativo, Vocalpoint genera valore e una migliore conoscenza di mercato per le aziende clienti, utilizzando strumenti come sondaggi, sampling e speciali anteprime.Ma se le mamme sono influentials i figli sono considerati opinion leaders e quindi anche loro al centro di analisi di marketing. Nel 2001 P&G ha infatti creato Tremor, una community di teenager che attualmente conta oltre 250.000 iscritti, allo scopo di sviluppare progetti di word of mouth per i settori della moda, intrattenimento, musica alimentari e bellezza. Tremor è in grado di creare nei partecipanti un senso di appartenenza, che può portare questi teenager a diventare early adopters ma anche testimonials, favorendo quindi un passaparola che può rivelarsi un efficace strumento di marketing.E le aziende possono ottenere dati di prima mano su prodotti e servizi da sviluppare per un pubblico giovane, con evidenti vantaggi sia in termini di ideazione che di marketing e comunicazione.
Via fluido
Un audiobook è un libro in formato audio. Con la crescente di diffusione di lettori digitali (iPod in testa a tutti) non solo è facile trovare la propria canzone disponibile per il download direttamente in formato MP3, ma c’è anche una crescente offerta di libri letti spesso da attori famosi, che possono essere comodamente ascoltati dovunque ci si trovi.Basta dare un’occhiata all’ormai famoso iTunes per vedere l’ampia gamma di titoli tra i quali scegliere: novità ma anche classici sono proposti a poche decine di dollari, nella maggior parte dei casi però in inglese.BMW, che non è nuova a iniziative originali legate al web, ha deciso di promuovere il proprio brand utilizzando la crescente popolarità di questi audiobook. Per questo motivo ha commissionato ai principali autori della casa editrice Random House una serie di romanzi, ciascuno della durata di 45 minuti, dedicati ognuno ad un modello diverso di auto, che ha poi reso disponibili gratuitamente per il download a questo indirizzo: www.bmwaudiobooks.com. Tra i vari titoli uno per tutti: The Beautiful Ride, di Don Winslow.Funzionerà questo inedito binomio letterario-automobilistico? La promozione del brand può essere fatta in molti modi e spesso i canali alternativi possono dare ottimi risultati. In questo caso il progetto è particolarmente interessante anche perché come descritto non si tratta di un libro tradizionale, ma della sua versione elettronica.Il target ideale di un’iniziativa di questo tipo è giovane, tecnologicamente savio, colto (in fondo ama la lettura, anche se fatta da altri) e sufficientemente danaroso da poter dedicare qualche decina di migliaia di Euro all’acquisto di una BMW nuova fiammante. Potrà il fascino della narrazione convincerlo a recarsi dal concessionario più vicino?
Via Adverblog
Google e FIAT uniscono le forze per una divertente iniziativa di marketing in occasione delle Olimpiadi Invernali di Torino 2006.Dopo essersi iscritti sul sito www.sedicicontest.it i navigatori, tramite Google Earth, potranno esaminare tutto il comprensorio Olimpico per scovare le 4 Fiat Sedici nascoste (si tratta del nuovo fuoristrada FIAT, modello ufficiale dei Giochi Olimpici ), indicando con esattezza il punto in cui ritengono siano collocati i veicoli.L’ubicazione sarà rivelata solo il 31 marzo 2006, e in questa occasione i quattro fortunati che avranno indicato con maggiore precisione dove si trovano le Sedici nascoste si aggiudicheranno una macchina ciascuno.L’idea è di di TestawebEdv, la società del Gruppo Armando Testa specializzata nei media digitali e rappresenta un interessante esempio di comarketing: con una sola iniziativa si fanno pubblicità FIAT, Google e la manifestazione olimpica, il tutto con una formula di concorso originale e divertente. Sarà possibile anche vedere le gare?
Di Admin (del 30/01/2006 @ 07:34:11, in Marketing, linkato 6258 volte)
Performance ed efficienza/efficacia sono due concetti correlati ma distinguibili nell’ambito della gestione della forza vendita. Parliamo di performance quando intendiamo valutare il “comportamento” di un venditore in considerazione del contributo da lui apportato nel raggiungimento degli obiettivi generali dell’impresa. Parliamo, di efficienza/efficacia quando ci riferiamo ai risultati di tutta l’attività, misurabili attraverso l’utilizzo di indicatori ben precisi. (e.g.: fatturato, quota di mercato, indice di mantenimento dei clienti e così via )L’efficienza/efficacia non dipende in toto dal comportamento del venditore ma è piuttosto una funzione di diversi fattori non necessariamente sotto il diretto controllo del venditore. La forza vendita può essere valutata sia secondo parametri oggettivi che in riferimento a criteri soggettivi.In genere, gli indicatori oggettivi ovvero gli indici, prendono a riferimento i dati statistici e le informazioni che il management può ottenere attraverso il sistema informativo aziendale. Tali indici tendono a fornire valutazioni quantitative, numericamente confrontabili in modo da favorire la valutazione comparativa e il controllo. Essi mirano anche a fornire una misura dell’impegno del venditore nel compiere il proprio lavoro e nel raggiungere gli obiettivi. Le valutazioni soggettive riguardano invece l’osservazione qualitativa dei supervisori, e quindi del management, circa i comportamenti lavorativi, in altre parole di come il venditore si organizza, di come si muove. Non è facile fare una buona valutazione dell’attività della forza vendita. Le diverse variabili in causa potrebbero indurre il management in errore soprattutto quando ci si trova nelle situazioni intermedie: ad esempio risultati di vendita al di sotto delle previsioni ma ottima performance delle attività di vendita in termini di contatti effettuati, presentazioni presso nuovi clienti e così via. Come giudicare in questo caso? In genere prevale la tendenza alla valutazione dei risultati misurabili –“outcome bias”, (Marshall, G., W., Mowen, J., C., “An Experimental Investigation of the Outcome Bias in Salesperson Performance”, Journal of Personal Selling & Sales Management, Volume 13, summer, 1993, pp. 31-47), sebbene questo sia molto controproducente per il morale, la soddisfazione e la motivazione della forza vendita. L’orientamento alla valutazione dei soli risultati di vendita e il sistema di controllo basato su di essi è poco utile alla luce dell’evoluzione della funzione di vendita all’interno di un moderno sistema aziendale. I venditori sanno perfettamente che in sistemi di quel tipo l’importante è mantenere dei risultati apprezzabili in termini numerici. Questo funziona in organizzazioni di vendita fortemente orientate ai volumi con trattamento economico esclusivamente basato sulle commissioni di vendita. In un sistema di vendita basato sulla gestione delle relazioni con il mercato non è pensabile di applicare tale sistema di valutazione e controllo in via esclusiva. Ad esso vanno aggiunti meccanismi valutativi “behavior-based” che tengano cioè conto anche dei comportamenti.
Antonia Santopietro
 LG, multinazionale coreana specializzata nell’elettronica di consumo, ha inaugurato a Parigi il primo wash bar, punto d’unione tra un locale di tendenza e una lavanderia.L’idea è decisamente innovativa, e ha come scopo promuovere i nuovi modelli di lavatrice presso un target giovane e modaiolo, tradizionalmente poco sensibile alla pubblicità tradizionale utilizzata per la promozione degli elettrodomestici.Questa trovata deriva da un’analisi di mercato su abitudini e stile di vita del target di riferimento: ben l’80% dei giovani parigini che non vivono più in famiglia trascorre in una settimana mediamente un’ora al bar e almeno 45 minuti in una lavanderia automatica, è poco interessato alla televisione e ama fuggire dalle mura domestiche.Ecco allora la soluzione: creare un locale alla moda all’interno del quale, tra tavolini di design e ceste del bucato, sia possibile incontrarsi con gli amici, ma anche ascoltare musica o guardare la televisione, il tutto ovviamente utilizzando prodotti LG. Ma la vera novità del locale è la zona lavanderia all’interno della quale è possibile fare gratuitamente il bucato (sono forniti anche i detersivi), provando i nuovi elettrodomestici della multinazionale coreana, sorseggiando cocktails con nomi che richiamano il mondo della detergenza e del pulito.Questa idea di marketing presenta diversi vantaggi: riesce ad avvicinare un target sfuggente al mondo degli elettrodomestici bianchi in maniera divertente, consentendo ai ragazzi di non vivere più l’appuntamento con il bucato come una noiosa incombenza ma come un momento di svago, promuove un vero e proprio tryadvertising dei prodotti, compresi televisori e stereo e contribuisce a dare un’ottima visibilità alla marca. La notizia infatti sta facendo il giro della rete e in molte altre nazioni si pensa già di ripetere l’esperimento.Tra le possibili riserve bisogna tenere conto del fatto che l’utilizzo delle lavatrici da parte dei ragazzi è vincolato all’aspetto ludico derivante dall’abbinamento con il bar: non necessariamente quindi il successo del locale si tradurrà in maggiori vendite di questi elettrodomestici, a maggior ragione visto che si tratta di persone che generalmente frequentano lavanderie e quindi sono poco intenzionate, per motivi economici o per inclinazioni personali, a farsi il bucato in casa.Se però vediamo il wash-bar come un occasione per promuovere non solo il brand ma anche una vasta gamma di prodotti LG (televisori, stereo, lettori MP3, lettori DVD e tutto quello che si mette a disposizione degli avventori), allora è chiara la rilevanza del progetto. Il locale consente infatti di comunicare in maniera privilegiata con un target estremamente interessante per l’elettronica di consumo, facendo provare in anteprima i nuovi prodotti consentendo inoltre di effettuare analisi sulle modalità di impiego che i ragazzi fanno di questi oggetti, con la possibilità di utilizzare queste informazioni sia per migliorarne le prestazioni che per tarare in maniera più efficace le future attività promozionali e comunicative nei confronti del possibili acquirenti.
Via Economy
Una ricerca effettuata da Assocomunicazione afferma che il mercato mostra una sostanziale tenuta: questo da un lato, riflette il periodo di congiuntura non favorevole e, dall'altro, pone il comparto in una situazione sensibilmente più positiva rispetto al mondo dei servizi di marketing. L'analisi delle tre macro-aree in cui si articola il mercato evidenzia alcune peculiarità in termini di incidenza e trend: 1) La promozione al consumo contribuisce per il 51% alla costruzione del mercato; presenta un calo del 5% nel 2003 e una crescita stimata del 7% nel 2004. 2) I servizi di marketing operativo valgono il 21% e il trend è analogo a quello delle promozioni; -4% nel 2003, + 8% nel 2004 3) Le incentivazioni vendite rappresentano il 28% del mercato, con un incremento sia nel 2003 (+9%) sia nel 2004 (+3%). Nell'ambito delle differenti tipologie di target si confermano come main spender , i settori dell' alimentare (28%), dell' editoria/ media (28%) seguiti dai servizi / affari (14%) e dai mezzi di trasporto / energia (13%). Rispetto al biennio precedente, gli investimenti risultano in incremento sensibile nell'area servizi e affari , a testimonianza del progressivo avvicinamento alle tecniche di marketing da parte del mondo bancario, assicurativo, finanziario; sostanzialmente stabili nei settori alimentare, editoria/ media, mezzi di trasporto / energia, mass market non food; in sensibile diminuzione nell'arredamento/ abbigliamento/ tempo libero, che hanno risentito della congiuntura del mercato.
Recentemente ho letto con interesse un articolo di Walter Casini apparso su "Grow Up", una delle newslwtter gratuite di Buongiorno. Il tema affrontato è a mio parere molto stimolante: tutti noi ci occupiamo quotidianamente di vendere i prodotti e servizi della nostra azienda, ma siamo in gradi di proporre efficacemente noi stessi?Si è diplomato-laureato con il massimo dei voti, è una persona volenterosa, efficiente e degna di fiducia, tuttavia non possiede un lavoro corrispondente alle proprie reali potenzialità o non lo possiede affatto. Gli uomini di marketing sanno che non basta avere un buon prodotto per venderlo. D'altro canto, non sempre i prodotti più venduti sono i migliori offerti dal mercato, certamente sono quelli supportati dalla migliore campagna pubblicitaria, sono quelli che possiedono un marchio forte e riconoscibile. Allo stesso modo, le persone che emergono nel mondo del lavoro sono quelle capaci di affermare il proprio marchio, la propria personalità, quelle che non aspettano che qualcuno prima o poi scopra i propri talenti, ma curano la propria immagine quanto la preparazione tecnica e culturale, insomma applicano costantemente il selfmarketing. Fare selfmarketing significa applicare su di sé quelle che Philip Kotler ha definito le 4 P del marketing mix: Prodotto, Prezzo, Posto, Promozione. Se dovessimo paragonarci ad un “prodotto” con quale prodotto ci identificheremmo? Una Ferrari o una cinquecento? Quali capacità, conoscenze ed esperienze siamo capaci di mettere in campo? Quali i nostri obiettivi? Siamo forse Ferrari travestite da cinquecento? La "confezione" ha la sua importanza. È importante prestare attenzione al proprio aspetto fisico, all'abbigliamento e ad altri dettagli che possono fare la differenza come il tono di voce, il modo di gesticolare ecc. Avere l’esatta percezione del proprio valore Il valore di un professionista è determinato da una serie di fattori: titolo di studio, esperienza, competenze e valore medio del mercato. Naturalmente non basta sapere quanto si vale, è necessario che anche gli altri lo sappiano. Individuare con cura il proprio settore di impiego L'errore più comune delle persone che cercano lavoro è quello di non delimitare bene il proprio territorio di ricerca. Molti pensano che basti disseminare qua e là il proprio curriculum per trovare presto un lavoro, il più delle volte accade così di trovare un lavoro qualsiasi. Per delimitare il territorio di caccia è opportuno porsi preventivamente alcune domande fondamentali: dove (zona geografica), in quale settore, in quale ambiente fisico, emozionale voglio lavorare? Più si è capaci di delimitare il proprio territorio, maggiori probabilità si avranno di ottenere il posto di lavoro desiderato e non uno qualsiasi.
L’autopromozione Per avere un marchio forte è necessario far parlare di sé, mettere da parte la timidezza e lanciare di tanto in tanto il proprio spot pubblicitario, meglio se ciò avviene in presenza di persone che contino. La quinta P Alle 4 P di Philip Kotler aggiungiamo quella di Purple Cow, la “mucca viola”, questo è il titolo di un divertente, oltre che interessante libro scritto da Seth Godin dove la mucca viola sta per straordinario. Distinguersi dagli altri prodotti per ottenere visibilità.
 Secondo Bernard Cova, autore de "Il marketing tribale" ed esponente del marketing mediterraneo, oggi, sempre più evidente, emerge nel comportamento dei consumatori un interesse marcato per i legami e le identità sociali generati dai prodotti di consumo, piuttosto che per i prodotti stessi. Ciò determina una propensione fra i consumatori a riunirsi in tribù e a creare comunità sociali intorno al prodotto, che ai fini del mercato esercitano un'influenza ben maggiore delle più raffinate strategie di marketing.
Si va quindi affermando nella disciplina una nuova tendenza che sostiene una strategia volta a creare comunità intorno a un prodotto o a un servizio, e si propone come alternativa mediterranea al pensiero dominante "classico" di stampo americano. Cova, teorico della nuova tendenza, nel suo libro espone e descrive il nuovo approccio e la relativa strategia operativa. Mentre il marketing americano obbedisce essenzialmente a una richiesta di individualizzazione e personalizzazione dei consumatori, la corrente mediterranea si misura soprattutto con il bisogno da parte dei consumatori di ristabilire un legame sociale arcaico e comunitario in seno a raggruppamenti che hanno l'aspetto di tribù, intese come comunità emozionali in cui si condividono passioni comuni. La strategia da seguire secondo questo nuovo approccio non è tanto stabilire un legame personale con il cliente (marketing one to one), quanto mantenere il legame fra i clienti stessi aiutandoli a condividere le loro passioni, creare un valore di legame nel marchio o nel prodotto, fare leva sul bisogno di autenticità dei consumatori, puntare sull'attenzione ai gesti quotidiani e ai dettagli, celebrare riti intorno al prodotto.
|
|
Ci sono 963 persone collegate
|
<
|
dicembre 2024
|
>
|
L |
M |
M |
G |
V |
S |
D |
| | | | | | | 1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
11 |
12 |
13 |
14 |
15 |
16 |
17 |
18 |
19 |
20 |
21 |
22 |
23 |
24 |
25 |
26 |
27 |
28 |
29 |
30 |
31 |
|
|
|
|
|
|
(p)Link
Storico
Stampa
Feed RSS 0.91
Feed Atom 0.3