Di seguito tutti gli interventi pubblicati sul sito, in ordine cronologico.
 
 

Spesso la definizione di “vendita” è stata ricondotta alla pura e semplice percezione che di essa si è avuta nel tempo (e.g. piazzare i prodotti, l’insieme delle tecniche per indurre all’acquisto, convincere della bontà di un prodotto e così via) e meno all’aspetto “emozionale” insito nel suo dinamismo.

Risulta particolarmente interessante, a tal proposito, un articolo apparso sul mensile americano “Industrial Distribution” dal titolo “The emotional side of selling”(Reilly, T., Industrial Distribution, July 01, 2004).

La lettura di questo breve scritto induce ad una riflessione: della vendita si possono fornire svariate definizioni, più o meno tecniche, più o meno teoriche, tuttavia “l’aspetto emozionale, passionale” della vendita è quello che dovrebbe motivare i sempre e comunque i professionisti coinvolti.

E’ facile concordare con l’autore dell’articolo citato quando afferma che “la vendita non è una scienza esatta come la chimica o la biologia, essa è per una parte scienza, per una parte arte, per una parte fortuna e per una grossa parte emozione”.

Se da un lato è da ritenersi auspicabile una maggiore attenzione da parte delle aziende alla valutazione delle “behavioural performance” intese come l’insieme dei risultati derivanti dai comportamenti pro-attivi (inputs: e.g. qualità personali, attività, strategia di vendita) del venditore e che consentono una vendita efficace (outputs). (cfr. Oliver, R.,L., Anderson, E., “An Empirical Test of the Consequences of Behavior-and Outcome-Based Sales Control Systems, Journal of Marketing, Volume 58, No. 4, Oct. 1994, pp. 53-67) dall’altro è altrettanto importante considerare che tali attitudini comportano un coinvolgimento emotivo: l’orgoglio per i risultati, la delusione per i mancati obiettivi, la frustrazione, l’emulazione e così via.

Il bagaglio “emozionale” dell’attività di vendita gioca quindi un ruolo importante.

Tuttavia la sola “passione” e l’entusiasmo non sono sufficienti a consentire una buona attività di vendita ovvero una vendita efficace.

“La vendita è un’attività umana che richiede una conoscenza esperienziale oltre che teorica”, afferma M. Chiesura nel suo libro “Il venditore Knowledge worker” (Chiesura, M., “Il venditore knowledge worker”, seconda edizione, Franco Angeli Ed., Milano, 2002, p. 9)

L’esperienza maturata su campo, la conoscenza delle tecniche, la capacità di comprendere i bisogni dei clienti, l’orientamento alla loro soddisfazione, la capacità di fornire soluzioni e consulenza ai clienti, sono alcuni dei fattori caratterizzanti una buona “vendita”.

Ma basta questo a garantire che essa si “perfezioni” esattamente tutte le volte che un’organizzazione preposta a farlo si ponga tale obiettivo in termini numerici? Ovvero è sufficiente affinché “in un dato contesto economico, in un certo scenario competitivo, un dato prodotto o servizio passino da un soggetto ad un altro dietro controvalore monetario, traendo entrambi soddisfazione e benefici economici da tale passaggio?”

Se la risposta è positiva si potrebbe dunque giungere alla conclusione che “la vendita” sia l’insieme delle attività inserite in un contesto emotivamente e costantemente coinvolgente per il venditore, volte a:
- identificare compratori qualificati che vogliano acquistare determinati beni o servizi attraverso un processo di determinazione dei bisogni e delle esigenze dei clienti
- trovare un accordo nella proposta che soddisfi tale esigenze in maniera profittevole per entrambe le parti
- instaurare un rapporto di fiducia su basi solide e durature con i clienti aiutandoli a trovare soluzioni,
- intessere e mantenere relazioni di lunga durata basate su tale rapporto di fiducia.

Antonia Santopietro
Business World

Divertente gioco virale della Virgin su Heavy. La sfida metterà a dura prova sia le conoscenze musicali che lo spirito di osservazione. Bisogna identificare numerosi artisti della scena musicale collocati nell’immagine principale, utilizzando per questo scopo una lente d’ingrandimento opportunamente fornita.
Per spingere i navigatori ad aguzzare la vista la Virgin ha messo un palio numerosi premi, tra i quali un computer, l’accesso gratuito per una anno al sito VirginDigital e alcuni lettori MP3.

Peccato per la lentezza nel caricamento e le pop-up, che rendono la navigazione un po’ difficoltosa per chi non dispone di un buon collegamento internet.

  

In una recente ricerca effettuata dalla rivista Psychology of Women Quarterly, il professore universitario Peter Glick ha studiato come viene considerata una donna manager molto attenta ad apparire “provocante” sul posto di lavoro. Risultato dello studio? Almeno negli States, la tipologia di donna appena descritta dovrà impegnarsi a migliorare una reputazione che sembra compromessa fin dall’inizio, infondendo ai colleghi poche sensazioni positive riguardo competenza, serietà ed intelligenza. Culturalmente sembrano pregiudizi più vicini al nostro modo di pensare ma evidentemente è proprio la mente umana che tende a giudicare negativamente chi si perde in eccessive attenzioni sull’estetica, creando un sorta di relazione inversamente proporzionale tra questa ricerca di apparire sexy e serietà, tra ciò che è apparenza e ciò che invece è essenza. Filosofia a parte, questo esperimento sembra aver studiato alcuni casi reali ed un’altra sorprendente conclusione è stata che mentre una donna manager particolarmente sexy potrebbe incontrare i suddetti problemi, lo stesso discorso non vale per un altro tipo di lavoratrici, le segretarie.Per loro la psiche umana( o solo quella maschile?) è più tollerante e concede loro piena libertà nella scelta del look senza che da esso ne scaturiscano differenti considerazioni personali.

Vi segnalo un evento interessante in Abruzzo, a Francavilla a Mare (CH). Buon weekend

Gianluigi

RSI: Incontro tra Etica & Business

Sporting Hotel Villa Maria

Francavilla a Mare (CH)

7 dicembre 2005 (ore 18:00)

Programma

ore 18,00 Accredito Partecipanti

Saluto di Luigi Fusco, Presidente di Connecting - Managers®

Saluto del moderatore della serata Simona Petaccia, Guida superEva di Giornalismo

Marisa Andreani Adecco Italia S.p.A (Responsabile Selezione Area Abruzzo)

Stefano Aurighi Comune di Modena - Progetto StradaNove (Responsabile Ufficio Stampa e Comunicazione)

Gina Di Cecco F.lli De Cecco S.p.a. (Responsabile Progetto Etico)

Domenico Moretti F.lli De Cecco S.p.a. (Responsabile Risorse Umane)

Edi Florian Impresa Responsabile (Responsabile Relazione Esterne)

Modalità di partecipazione

La partecipazione all'evento per te e il tuo eventuale ospite è totalmente gratuita ma è soggetta alla prenotazione individuale attraverso il sito http://www.connecting-managers.com/index.jsp?doc=1071

Quando si fa sport viene sete, e se non c'è l'acqua ci pensa Carlsberg.

Il parere dei più piccoli influenza in maniera sostanziale le scelte dei genitori nel momento in cui la famiglia decide di cambiare macchina.

Questo aspetto deve essere ben chiaro a qualche esperto di marketing tailandese, che ha convinto la BMW a consentire il download di 16 modellini di macchina (ovviamente BMW) direttamente dal sito. Al piccolo futuro consumatore non rimane quindi che ritagliare la sagoma e preferita e iniziare la collezione.

Bella azione di promozione del brand, chissà se funziona anche a livello subliminale, per cui al compimento del diciottesimo anno di età questi baby visitatori si troveranno come trasportati in qualche concessionario per una prova su strada.

Ad essere precisi il più noto concorso di marketing rivolto agli universitari ha cambiato nome. Da questa edizione in poi si chiamerà International Challenge, un nome che chiarisce subito il nuovo orientamento scelto. Negli anni passati sono stati proposti concreti casi aziendali che avevano ad oggetto per esempio un aumento della quota di mercato, di migliorare il posizionamento, di aumentare di un certo tot gli iscritti al sito della società; ogni anno una diversa società del calibro di Tim e Maserati( solo per citare le ultime edizioni), chiedeva ai giovani universitari di risolvere un problema che la società realmente sta incontrando. Ora invece il problema verte sull'internazionalizzazione ovvero sullo sviluppo di una strategia che faccia espandere una società ben precisa (quest'anno sarà Indesit) in nuovi mercati. Durante l'ultima edizione hanno partecipato più di 350 squadre provenienti da tutte le università italiane le quali hanno avuto la possibilità di provare a fare i manager, di gestire una società provandone a risolvere un problema reale. Per chi fosse interessato a leggere più dettagliatamente il caso Tim o il nuovo caso Indesit può recarsi sul sito del Premio.

Su quattro ruote o su quattro zampe. Su mongolfiere o aerei. Persino sulla fronte o sulla nuca della gente affittate a 40.000 dollari l'anno. L'advertising è sempre più mobile: cattura l'attenzione di chi guarda e raggiunge ogni angolo del Pianeta. E a conti fatti, sembra essere più economica di quella statica e con redemption maggiore. Infatti il numero dei contatti garantito dal "mezzo"in movimento è superiore. Il vantaggio è notevole: il contatto con i consumatori è continuo e la comunicazione è inevitabile.

Ma non è tutto qui: mongolfiere ed aerei o dirigibili volano alti trainando striscioni o recando loghi e scritte pubblicitarie. Tali mezzi possono anche emetter fumi colorati o lanciare volantini su vasta scala ed hanno il vantaggio di un costo contatto bassissimo .
Sono generalmente visibili in un raggio di 15 chilometri da centinaia di migliaia di persone.Funzionano a meraviglia anche i megaschermi illuminati montati da entrambi i lati su autocarri o rimorchi e consentono la rotazione di più messaggi .
Anche applicare vele o cartelli rettangolari in vetroresina su furgoni, piccole auto o Ape Piaggio spesso e volentieri si rivela una scelta strategica azzeccata. Ma le due vere novità sono:

1) sponsorizzare i cerchioni dei taxi ( o della flotta aziendale). Le ruote anche se girano sembrano ferme e la pubblicità si vede benissimo: il sistema è brevettato dall'azienda californiana AdFleet.
2) sponsorizzare le gobbe di cammello che porta a spasso l'immagine : accade con frequenza in India. La variante nostrana potrebbe essere una pettorina promozionale sulla la schiena dei cani.

Pubblico questo articolo apparso sul blog di Roberto Venturini. Mi sembra sia un tema di grande attualità, che stimola numerosi confronti tra appassionati di marketing e media.

Nuove tecnologie in arrivo e c’è qualcuno che ci crede davvero. Ma i consumatori adotteranno la TV sul cellulare? E chi ci metterà i soldi per farla?

Ad essere sarcastico, c'è da domandarsi se domani qualcuno userà ancora il cellulare per parlare. Ovvero se il traffico voce sarà ancora la colonna portante del business degli operatori di telefonia mobile.

E' peraltro chiaro che il mondo della telefonia cellulare sembra essere alla vigilia di un periodo di nuova, forte innovazione.
La lezione degli SMS è ben presente nella mente delle compagnie telefoniche; nati come puro strumento di servizio per gli operatori, sono esplosi nelle mani degli utenti, arrivando a rappresentare una percentuale molto importante delle revenue. Ed il boom di fatturati creato da servizi come loghi e suonerie ha reso manifesto quanto l'utente telefonico sia disposto ad investire sul proprio cellulare.

Di cosa si vivrà, domani?
La voce rischia dunque un giorno di trasformarsi in una commodity, soggetta a forti dinamiche di concorrenza sui prezzi - ed è tutto da capire cosa potrà comportare la diffusione della telefonia VoIP anche su questa piattaforma.

Logico quindi che si stia guardando con attenzione a tutti quei servizi che possano essere fatturati al cliente e che, essendo meno "basici", presentino opportunità tariffarie migliori. Di qui MMS, contenuti premium, videotelefonia, e, prossimamente sui nostri (piccoli) schermi, la televisione.

Se oggi già sono disponibili serial televisivi (“Mobisodes”) appositamente riprodotti per il cellulare (di cui ho già scritto in passato), l’obiettivo di fondo è convertire il cellulare in un vero e proprio ricevitore televisivo. Di passare dai contenuti da scaricare o da vedere in streaming all’utilizzo “in diretta”. In parole povere, rielaborare sia il telefono che l'infrastruttura di telecomunicazione per rendere il cellulare capace di fare, ad occhio e croce, quello che un qualsiasi televisorino portatile (disponibile sul mercato da anni) sa già fare benissimo e a costo di connessione pari a zero.

Si metterà la mano al portafoglio?
Se dunque mi viene proposto di pagare per un servizio che potrei avere gratis, il business non andrà molto lontano - motivo per il quale occorre trovare una differenziazione che permetta di far pagare per questo contenuto. Questa necessità potrà dunque costringere a ripensare non solo terminali e network telefonici, ma anche il sistema radiotelevisivo. Potenzialmente affiancando, alle numerose piattaforme televisive esistenti, nuovi "canali" fruibili (solo?) attraverso il telefono.
Balza immediatamente alla mente l'immagine di 50 milioni di Italiani che si guardano le partire di calcio mondiali sul cellulare, in ufficio, facendo finta di essere impegnati in una cruciale videotelefonata di lavoro. E sorge spontanea la domanda: ma lo useranno negli altri 3 anni, 11 mesi e rotti, quando il mondiale non c’è? E se l’Italia, il cielo non voglia, non si qualificasse ai Mondiali, che speranza di vita avrebbe questo modello di business tele-telefonico?

Un modello meno complesso è invece quello adottato, e con successo, in Corea, dove milioni di utenti già hanno l'accesso alla TV satellitare via telefono. In questo caso il modello sarebbe più semplice: pagare per pagare, si può anche spendere per vedere i programmi sul telefono, quando il megaschermo LCD del salotto non è a portata di telecomando. Sempre che la popolazione si sia già massicciamente adattata a sborsare per la TV “normale”…

Non è insomma assolutamente chiaro se il consumer sarà disposto a dare soldi in cambio di questi servizi. E ancora meno quale possa essere (a breve e a lungo termine) il modello di pricing corretto.

Dagli Stati Uniti arrivano ricerche che dimostrerebbero una sostanziale resistenza o disinteresse dei potenziali utenti verso questo tipo di servizio a pagamento. Servizio che, va detto, potrebbe incontrare però un interesse del tutto diverso in un paese tanto più cellulardipendente come il nostro. E’ lecito poi riflettere sul fatto che questo tipo di servizi rischiano di non essere facili da testare significativamente attraverso ricerche sui consumatori e che l’effetto imitativo (ce l’hanno tutti, lo fanno tutti, ergo devo farlo anch’io) potrebbe introdurre un fattore moda impossibile da prevedere a priori – fattore che spesso ha giocato un ruolo importante nel mondo della telefonia mobile.

C’è spazio per la pubblicità?
Ancora meno chiaro è il ruolo che la pubblicità potrebbe avere su questa nuova forma di diffusione televisiva. Sono quasi certo che sarebbe impossibile l'introduzione dei nostri tradizionali spot, sia per le limitazioni del terminale, sia perchè, in un contesto pay per view, l'intrusione della pubblicità potrebbe causare reazioni molto negative da parte del pubblico e potrebbe arrivare addirittura a mettere in pericolo il successo stesso di questa forma di comunicazione. E poi, diciamocelo, che fine farebbe la magia della prima presentazione dello spot al cliente, da parte dell’agenzia, se invece di uno schermo da 50 pollici la facessimo su uno schermo da 5’?

Con ciò non voglio ipotizzare che advertising e television-telefono non possano convivere; ad esempio con modelli legati a promozioni fidelizzanti in cui l'accesso gratuito a specifici programmi sia offerto ai clienti che abbiano completato un certo numero di acquisti, o mettendo in palio periodi di connessione attraverso concorsi a premio (per intenderci, in maniera analoga a quanto ha fatto, sul fronte della musica digitale, Pepsi Cola in partnership con iTunes di Apple).

Un problema di banda
E' comunque chiaro che la tecnologia odierna non sarebbe assolutamente adatta ad un’introduzione seria della televisione sul cellulare. I terminali attuali, per dirne una, esaurirebbero la batteria in meno di un’ora di microgodimento televisivo.

Quel che è peggio è che la banda usata per guardare la TV sarebbe concorrente con quella usata per la voce. Gli analisti sostengono che, in caso di successo del consumo di televisione sul cellulare, potremmo finire per non riuscire più ad usarlo per parlare. Costringendo gli operatori ad upgrade costosi o addirittura impossibili.

Si richiedono quindi tecnologie e soprattutto concetti nuovi. Sta, infatti, proprio ora emergendo un concetto radicalmente innovatore: niente video on-demand, niente streaming, ti guardi quello che emette la stazione quando lo emette – esattamente quello che faccio a casa con il mio sano, tradizionalissimo tubo catodico. O con il mio televisorino a pile. Che però fa molto meno trendy di un telefono che fa ti fa vedere la CNN.
Più che un passo in avanti, due in indietro (o forse in ogni caso in avanti, se il telefono lo guardiamo passeggiando).

La solita guerra degli standard?
Già si sono formate cordate che propongono potenziali standard concorrenti, focalizzati sull'offrirci a breve l’accesso a 10 o 15 canali televisivi su misura.
Forse è presto per dirlo, ma è probabile che la sigla DVB-H possa presto diventarci familiare, come sinonimo di uno standard su cui stanno lavorando Nokia, Texas Instruments, altri produttori di microelettronica, operatori del mondo delle teletrasmissioni ed altri partner di peso. Anche se non si può escludere che a spuntarla possa essere lo standard concorrente Flo o lo standard proprietario che si stanno sviluppando in casa i giapponesi.
Tutta gente in ogni modo dalle casseforti molto ben guarnite, se si pensa che per mettere in piedi negli USA un network operativo in grado di trasmettere la TV sui cellulari si dovrebbero investire tra i 4 e i 10 miliardi di dollari.

I primi trial televisivi veri dovrebbero iniziare nel 2006 / 2007, quindi da aspettare non ci sarà molto - anche se poi la strada dal trial al successo potrebbe essere lunga e lenta. O il consumatore potrebbe ancora una volta sorprenderci ed adottare massicciamente, immediatamente la novità.
Un bel pasticcio per quelli che devono pianificare il business ma, come dicono quelli della TV, è il bello della diretta…


Roberto Venturini

Lancio in grande stile sul mercato italiano per il nuovo Motorola SLVR L7.

Per garantire la massima visibilità all’evento Motorola ha ideato una multiproiezione architetturale sul grattacielo Pirelli a Milano.

Si tratta della più estesa multiproiezione mai effettuata su un grattacielo con superfici vetrate così estese e dimensioni simili.

Questa proiezione che è durata dal 29 novembre al 03 dicembre, ha destato un forte interesse sia in Italia che all’estero.

Oltre a questa iniziativa è prevista a inizio 2006 una campagna televisiva che si estenderà progressivamente anche a internet e carta stampata.