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Di seguito tutti gli interventi pubblicati sul sito, in ordine cronologico.
La Formazione rappresenta un valido strumento per incrementare e migliorare le performance del personale di vendita, tuttavia nella pratica le ricerche dimostrano che le aziende utilizzano la Formazione e decidono di investire delle risorse economiche in questa direzione prevalentemente con l’obiettivo di vedere incrementate le vendite.
Alla Formazione competono, però, anche altre finalità generali oltre al miglioramento della produttività, quali:
Miglioramento del moraleLa Formazione consente di superare la difficoltà dovuta alla mancanza d’esperienza nel settore o in quell’ambito di mercato. I venditori si sentono così seguiti dall’azienda con conseguenze positive sul loro morale appunto e soprattutto capaci di far fronte alle diverse situazioni in cui poterebbero trovarsi a contatto con i clienti.
Riduzione del fenomeno del turnoverCome conseguenza di una percezione del lavoro più soddisfacente, per effetto dei benefici della formazione, si può registrare anche un minore abbandono da parte di venditori. Il fenomeno del turnover può risultare quanto mai controproducente nell’ambito della forza vendita per gli effetti su tutti gli aspetti commerciali della vendita, oltre che sugli stessi clienti.
Miglioramento delle relazioni con i clientiUn altro importante obiettivo ed effetto della Formazione dei venditori, conseguenza anche di una loro maggiore fidelizzazione, è rappresentato dai benefici che ne derivano sul rapporto con il portafoglio clienti. In sostanza un buon lavoro sul fronte formativo, facilita la fidelizzazione della forza vendita, che quindi è maggiormente in grado di svolgere il giusto lavoro “sui clienti”.
Miglioramento delle capacità e competenze di venditaQuesto rappresenta un obiettivo tecnico importante. Le qualità di un venditore non sono soltanto comunicative e non attengono soltanto alla sua conoscenza del mercato e del prodotto; altrettanto rilevanti sono le sue doti organizzative, i metodi e le tecniche applicate al lavoro e al rapporto con le interfacce (azienda e clienti). L’utilizzo di sistemi tecnologici innovativi, la flessibilità vengono favorite dall’implementazione di piani formativi in cui si pongono le basi per un rapporto triangolare azienda-venditore-clienti di tipo interattivo-proattivo.
Antonia Santopietro
In un precedente post avevamo parlato di iTunes e di come in America stia progressivamente guadagnando posizioni nella Top Ten dei rivenditori musicali USA. Un articolo pubblicato recentemente su Economy offre lo spunto per fare una rapida panoramica della situazione della musica digitale in Italia.In un contesto nel quale il fatturato dell’industria discografica complessivamente nel 2005 ha visto una contrazione del 5% (a fronte di un pesante -14% nel 2004) un segnale positivo è arrivato dai nuovi canali di vendita, che sono aumentati del 4% lo scorso anno e che dovrebbero passare al 10% nel 2006, per un valore complessivo di 10 milioni di Euro. Oltre il 70% di questa cifra secondo le previsioni fatte dovrebbe essere prodotto dalle suonerie derivanti dai master originali. Se oltreoceano la musica digitale è una realtà importante, in Italia le vendite sono comunque ancora ridotte e legate in buona parte alla telefonia mobile. La stessa Apple secondo alcune indiscrezioni avrebbe realizzato nel 2005 solo il 5% del fatturato europeo in Italia con un numero di transazioni inferiore al milione.Anche gli altri operatori che offrono il download di brani musicali sono ancora in attesa di raggiungere cifre consistenti: Rosso Alice, a dispetto dei 3,3 milioni di pagine visitate quotidianamente, non supera i 2.000 brani al giorno, mentre MSN Music si attesta attorno ai 1.400 download giornalieri. Il business della musica on-line in Italia è anche poco redditizio: al netto di spese gestionali e di marketing, all’operatore rimane solo l’8% lordo del prezzo finale del brano scaricato che, con i volumi attualmente coinvolti, rappresenta un valore complessivo non certo esaltante. Per poter garantire ricavi interessanti infatti, con questo modello, la musica digitale dovrebbe valere almeno il 30-40% del totale venduto. In Italia, paese europeo con il più alto tassi di penetrazione della telefonia mobile, un ruolo di primo piano nella distribuzione della musica digitale è rappresentato dalla telefonia mobile, al punto che Sony BMG stima che le suonerie per telefonini attualmente costituiscano ben l’80% del mercato digitale nazionale, con margini più interessanti per gli operatori coinvolti.Un ulteriore motivo di penalizzazione è rappresentato dall’IVA, che in Italia pesa per il 20% alla quale bisogna aggiungere il 12% che la Siae chiede per ogni transazione. In Inghilterra, ad esempio, l’equivalente dell’IVA vale il 17%, mentre alla società spetta l’8%.L’Italia è quindi destinata a rimanere il fanalino di coda della musica digitale in Europa? Probabilmente no, anche se ci sono altri ostacoli, oltre a quelli già citati, che potrebbero rallentarne l’affermazione. Il tasso di utilizzo di internet infatti, nonostante sia un trend in crescita, non si attesta ancora al livello degli altri Paesi, specie se il paragone viene fatto con il Nord Europa. Un ulteriore elemento da considerare, che riguarda non solo il digitale ma il mercato discografico nel suo complesso, è il fenomeno della pirateria, che in Italia raggiunge livelli da record.Tuttavia la maggiore convenienza in termini di costo, la comodità di acquisto, l’ampia gamma di scelta offerta da molti negozi on-line, unite alla crescente diffusione dei vari lettori Mp3, favoriranno a mio parere un forte sviluppo del canale digitale nei prossimi anni, che verrà ad affiancarsi in maniera consistente a quelli tradizionali, così come è avvenuto già da tempo in molti altri Paesi.
Per rendere ancora più interessanti i nuovi modelli di iPod recentemente lanciati sul mercato Apple ha utilizzato una speciale vetrina che simula in maniera convincente un vetro in frantumi, con al centro in bella evidenza un iPod nuovo fiammante. Se il player non fosse sufficiente ad attirare l’attenzione il vetro farà il resto.
Via Advertising/Design Goodness
 Spesso personaggi famosi di ogni campo possono diventare testimonial più o meno inconsapevoli di oggetti, trasformandoli, in questo caso in modo particolare, in veri e propri oggetti di culto.Non deve quindi stupire più di tanto la notizia pubblicata su Tgcom che riporta come Benedetto XVI sia recentemente diventato un membro della grande famiglia degli utilizzatori dell’iPod. I dipendenti di Radio Vaticana infatti, per festeggiare il 75° anniversario dell'inizio delle trasmissioni, hanno regalato il nuovo player della Apple al Pontefice in visita presso i loro studi.Il modello che Benedetto XVI ha ricevuto in dono è un Nano da 2 Gb, con all’interno caricati alcuni podcast in Inglese, Italiano e tedesco oltre ad alcuni brani di musica classica. I podcasting sono quelli offerti dalla stessa emittente che da qualche tempo li mette a disposizione in otto lingue diverse.Con questa iniziativa, riportata però da poche fonti l’emittente ha conquistato una buona visibilità, evidenziando anche l’offerta di servizi in podcasting che molti (compreso il sottoscritto) non avrebbero davvero associato alla tipologia di programmi che caratterizza la programmazione della radio.Ma la Radio Vaticana non è l’unica a trarre beneficio dalla trovata, visto che anche la Apple si trova ulteriore pubblicità gratuita, con un testimonial che potrebbe avvicinare al prodotto anche fasce di consumatori meno tecnologici magari incuriositi dallo strano oggetto citato nell’articolo.Se poi per caso il Pontefice dovesse essere ritratto in qualche fotografia con le inconfondibili cuffie bianche… potrebbe essere il punto di partenza per pensare ad una nuova edizione speciale del popolare player?
Call to action contro il fumo, firmato Champ .
Fight Smoking. Exercise is a great way to control the urge to smoke. Go on, knock that cigarette out.
L’anticipazione è decisamente interessante. Secondo quanto riportato da CNET News un gruppo di blogger sarebbe riuscito a impossessarsi di alcune schermate dell’ennesima sorpresa di Google, un calendario tuttora in fase di testing.Secondo queste voci questo programma dovrebbe integrarsi con Gmail, ma offrire anche la possibilità di dialogare con altre applicazioni simili condividendo i dati. Altro aspetto interessante sarebbe la possibilità di inviare appositi alert tramite SMS.Le funzionalità previste dovrebbero inoltre consentire di segnalare eventi che a discrezione dell’utente potrebbero anche essere condivisi ed eventualmente resi pubblici, accessibili anche a chi utilizza un programma diverso.Anche se il progetto è tuttora in fase di sviluppo la notizia ha subito suscitato un forte interesse, come sempre succede quanto le anticipazioni riguardano Google.L’integrazione con Gmail, che recentemente ha cominciato ad offrire anche funzionalità di chat, potrebbe far pensare a questo strumento come ad un’alternativa gratuita e web-based al popolare Outlook. Google tra l’altro ha già da tempo lanciato una partnership con Sun per la distribuzione del popolare pacchetto OpenOffice, ponendosi a favore di soluzioni gratutite e basate sull’open source.Vedremo se la notizia sarà confermata e se, come già successo altre volte, darà lo spunto ad altri player per arricchire la gamma di servizi offerti.
 Via Fluido leggo di questo interessante post sul viral marketing in merito a diversi settori merceologici. Millward Brown ha appena rilasciato uno studio che analizza quali sono i brand “più discussi” tra i consumatori.
La ricerca è stata condotta su un campione di 190.000 consumatori in 21 nazioni diverse, ha per oggetto 2.000 brand globali appartenenti ai seguenti settori di mercato:
- birra
- fast food
- automobili
- carburanti
- banche
- carte di credito
- assicurazioni.
Come conferma l’84% degli intervistati, la birra si presta ad essere la tipologia di brand piu’ consigliato agli amici, seguono di poco i prodotti di bellezza per la cura della pelle e del corpo.
Tuttavia dal sondaggio emerge anche che i consumatori non solo discutono dei lati positivi dei brand ma anche di quelli negativi. Ad esempio, Heineken in Inghilterra, occupa una posizione vulnerabile, solo il 25% dei suoi clienti ne parla bene (contro il 40% dei bevitori di tutti i tipi di birra), e più del doppio dei suoi clienti rispetto alle altre marche di birra non la raccomanderebbe.
Le assicurazioni hanno un tasso di “talkability” del 62%, le carte di credito del 55%. Il settore bancario (tradizionale) e quello assicurativo sono quelli che si prestano maggiormente ad essere bersagliati dai commenti negativi della gente, spesso per la scarsa qualità dei loro servizi e prodotti.
L’eccezione, in questo settore, è rappresentate dalle banche on-line, che per convenienza, qualità del servizio e orario continuato sono raccomandate positivamente dal 56% dei clienti. (contro il 23% dei clienti di banche tradizionali)
In Giappone, Toyota è raccomandata per qualità e sicurezza dal 65% dei consumatori, Mitsubishi solo dal 2%.
In Germania, Italia, Spagna e Taiwan, Nokia è il brand di cui più si “discute” tra i consumatori.
Le prime 10 word of mouth brands in inghilterra sono: Pret A Manger, Toyota, Café Direct, Monsoon, Douwe Egberts, Samsung, Carte Noire, Virgin Mobile, Nokia.
Le prime dieci top brand per nazione sono:
Gli eventi soffiano da ogni punto cardinale.
Aleggiano gli eventi musicali(uno per tutti il Festival di Sanremo), gli eventi cinematografici(la grande notte degli Oscar), gli eventi teatrali, gli eventi sportivi (le magnifiche Olimpiadi di Torino 2006 ed i prossimi mondiali di calcio in Germania); spirano gli eventi aziendali commerciali, promozionali e di comunicazione; soffiano gli eventi pubblici e tirano gli eventi istituzionali; spifferano gli eventi privati. Tutti insieme da nord, est, ovest, sud formano la rosa degli eventi.
Alcuni sono veri e propri uragani, altri leggeri e semplici refoli. Ognuno con il proprio spirito, la propria forza, il proprio carattere, la proria funzionalità. Tutti noi siamo oramai pervasi ( chi travolti e chi appena sfiorati) dagli eventi che accompagnano ogni giorno la nostra vita più ancora della nostra professione. Basta sfogliare un quotidiano per rendersene conto.
Ogni pagina è ricca di eventi (politici, spettacolari, sportivi, culturali, artistici, mondani, sociali, etc...) che ci coinvolgono cone attori o come spettatori. Parafrasando Pirandello si potrebbe affermare: "Uno, qualcuno, centomila". Era così anche nel passato e forse non ce ne eravamo mai accorti. Abbiamo preso contezza del fenomeno quando ha assunto proporzioni inaspettate ed immaginabili. Il perchè di un simile successo è presto spiegato.
L'evento ci pone a contatto, ci mette in relazione, ci accomuna, ci tocca da vicino, ci emoziona, ci stupisce, ci conquista, ci fa sentire vivi e reali, ci permette di essere individui oltrechè meri consumatori o acquirenti. Ed ancora, l'evento è poliedrico, duttile, malleabile, interattivo, empatico, funzionale, glocal e non invasivo. L'evento, come amo definirlo io, è il diamante della comunicazione e la pietra più preziosa del marketing aziendale. E' il diamante dalle mille sfaccettature valoriali e funzionali. L'evento, in tutte le sue molteplici varianti, è il mezzo di comunicazione "principe" che meglio si adatta alle numerose esigenze di una impresa che deve comunicare, la propria filosofia(mission e vision), i propri prodotti/servizi, il proprio management o che deve rafforzare la propria immagine ed aumentare la propria visibilità, acquisendo anche lustro istituzionale.
Inoltre, contemporaneamente, è lo strumento proattivo di marketing più efficace e flessibile per coinvolgere, conquistare, fidelizzare e relazionare con il pubblico di riferimento, trasferire valori e benefit, implementare il posizionamento di un marchio, rafforzando sia la brand awarness sia il brand building, raggiungendo anche cluster refrattari.
Ecco perchè l'evento è così apprezzato ed utlizzato dalle multinazionali e per la sua economicità rispetto ai canonici mezzi above the line, anche dalle piccole e medie imprese.
Con l'evento si sono capovolti i canoni di approccio azienda-target: non è più quest'ultimo che va verso il prodotto, ma è, finalmente, il prodotto che va verso il consumatore, gli tende la mano, desidera conoscerlo da vicino. Il brand incontra il suo pubblico e si mette in relazione con lui, più che one-to-one, suggerirei one-to-each, per meglio interpredare e conoscere i suoi specifici bisogni esigenze, necessità, aspettative e desideri. Ciò al fine, naturalmente , di vendere meglio e di vendere di più. Per concludere con la tradizionale formula di premiazione hollywoodiana, per il marketing e la comunicazione.....the Oscar goes to: event!
Buon evento a tutti voi.
La liberalizzazione del mercato delle directory telefoniche (con la sospensione del servizio 12 di Telecom) ha suscitato immediati entusiasmi nei mesi scorsi, attirando cospicui investimenti da parte dei vari operatori che lottavano spalla a spalla per affermarsi in un mercato in apparenza molto promettente.
Le valutazioni sul potenziale del settore sono però al ribasso: se nel 2004 il valore complessivo era stimato aggirarsi attorno ai 300 milioni di Euro valutazioni più recenti parlano di un mercato che non supera i 180-200 milioni di Euro, con un calo del 30-40% rispetto al dato inziale.
La situazione si complica ulteriormente se si considerano i forti investimenti pubblicitari che sono stati messi in campo dalle compagnie interessate, che sono arrivate a spendere nei primi mesi del 2005 una cifra totale di 48 milioni di Euro, pari al 10% della spesa complessiva del settore delle telecomunicazioni.
Tra le aziende che hanno sofferto maggiormente di questa situazione spicca il Numero Italia che, con i due platinati gemelli 892892 ha investito pesantemente nella comunicazione, riuscendo alla fine a spuntare una quota di mercato che alcuni analisti valutano attorno all’8-10% del mercato.
Tra le cause che hanno determinato lo sgonfiamento di questa bolla un ruolo di primo piano spetta alle campagne di informazione portate avanti dalle varie associazioni dei consumatori nel corso degli ultimi mesi, che hanno messo in guardia gli utenti sui costi di questi servizi. Anche l’introduzione di tariffe flat più trasparenti (inaugurate dal contestato 892892) non ha portato per ora sostanziali benefici agli operatori interessati.
Eppure secondo Seat Pagine Gialle, leader di mercato del settore con il servizio 892424, i costi non sono sostanzialmente diversi da quanto avveniva in passato, se è vero che un’informazione richiesta al 12 prima dello scorso ottobre aveva un prezzo fisso di 2,08 che è più di quanto si paga oggi.
Un altro ostacolo per gli operatori è rappresentato dai salati costi di interconnessione pagati alle compagnie telefoniche utilizzate dall’utente per accedere al servizio, che possono arrivare a raggiungere il 50% del prezzo finale di vendita al pubblico, senza contare che alcune di queste compagnie offrono a loro volta servizi di directory concorrenti. La situazione è ulteriormente complicata nel caso della telefonia mobile. Nel caso della telefonia fissa c’è infatti una regolamentazione di base per garantire una maggiore trasparenza sul listino di interconnessione, nel settore della telefonia mobile la normativa italiana non ha ancora previsto obblighi particolari, con il risultato che gli operatori praticano le tariffe che vogliono.
La concomitanza di queste barriere ha reso il mercato improvvisamente meno attraente, bruciando almeno in parte gli ingenti investimenti effettuati dalle varie compagnie, che ora si trovano a fronteggiare una situazione decisamente più impegnativa in termini di crescita. Del resto basta pensare all’onnipresenza mediatica che ha caratterizzato molte di queste aziende nei mesi scorsi per rendersi conto di come il mercato delle directory abbia creato numerose illusioni che hanno portato ad una proliferazione dell’offerta sia in termini di presenza che di spesa pubblicitaria.
Riusciranno queste compagnie ad affrontare con successo la contrazione del mercato? Sicuramente sarà necessario razionalizzare i futuri investimenti in comunicazione, ma potrebbe essere utile anche una maggiore differenziazione del business, allargando eventualmente il campo di azione anche ad altri settori, come l’industriale o il VoIP sull’esempio di quanto fatto in Inghilterra dal leader di mercato INFONXX.
Via Economy
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novembre 2024
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