Gli obiettivi della Formazione della forza vendita
La Formazione rappresenta un valido strumento per incrementare e migliorare le performance del personale di vendita, tuttavia nella pratica le ricerche dimostrano che le aziende utilizzano la Formazione e decidono di investire delle risorse economiche in questa direzione prevalentemente con l’obiettivo di vedere incrementate le vendite.
Alla Formazione competono, però, anche altre finalità generali oltre al miglioramento della produttività, quali:
Miglioramento del moraleLa Formazione consente di superare la difficoltà dovuta alla mancanza d’esperienza nel settore o in quell’ambito di mercato. I venditori si sentono così seguiti dall’azienda con conseguenze positive sul loro morale appunto e soprattutto capaci di far fronte alle diverse situazioni in cui poterebbero trovarsi a contatto con i clienti.
Riduzione del fenomeno del turnoverCome conseguenza di una percezione del lavoro più soddisfacente, per effetto dei benefici della formazione, si può registrare anche un minore abbandono da parte di venditori. Il fenomeno del turnover può risultare quanto mai controproducente nell’ambito della forza vendita per gli effetti su tutti gli aspetti commerciali della vendita, oltre che sugli stessi clienti.
Miglioramento delle relazioni con i clientiUn altro importante obiettivo ed effetto della Formazione dei venditori, conseguenza anche di una loro maggiore fidelizzazione, è rappresentato dai benefici che ne derivano sul rapporto con il portafoglio clienti. In sostanza un buon lavoro sul fronte formativo, facilita la fidelizzazione della forza vendita, che quindi è maggiormente in grado di svolgere il giusto lavoro “sui clienti”.
Miglioramento delle capacità e competenze di venditaQuesto rappresenta un obiettivo tecnico importante. Le qualità di un venditore non sono soltanto comunicative e non attengono soltanto alla sua conoscenza del mercato e del prodotto; altrettanto rilevanti sono le sue doti organizzative, i metodi e le tecniche applicate al lavoro e al rapporto con le interfacce (azienda e clienti). L’utilizzo di sistemi tecnologici innovativi, la flessibilità vengono favorite dall’implementazione di piani formativi in cui si pongono le basi per un rapporto triangolare azienda-venditore-clienti di tipo interattivo-proattivo.
Antonia Santopietro
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