Che il marketing non sia una scienza esatta è cosa risaputa ai più. E che non lo siano nemmeno le ricerche di mercato o i sondaggi d'opinione, sui quali troppi marketer con la sguardo al passato pongono le fondamenta per le loro decisioni strategiche e tattiche, è oggi risaputo da tutti, soprattutto dopo le recenti scarse performance degli istituti preposti, evidenziate alle elezioni politiche appena trascorse. T

alvolta dar retta solo ai numeri rende il tutto troppo matematico e meccanico, due aggettivi che poco si correlano al marketing moderno. In esso, infatti spesso 1+1 non fa 2 ma 11. Le metodologie utilizzate dalle società di indagine a volte sono inadeguate perchè basate su gruppi di ascolto, e pertanto sempre meno affidabili. L'interconnessione tra le persone non sempre è tenuto in serio conto dai questionari uguali a se stessi e senza la necessaria profondità e pervasività. Così scrive Mark Earls direttore della pinificazioone strategica di Ogilvy: "il marketing non è più sintonizzato con la nuva mentalità del business...

Gli studi di reattività del pubblico alla ricerca delle strade da imboccare assomigliano alla lettura delle viscere degli animali sacrificati da parte degli aruspici romani al fine trarne indicazioni precise sulle guerre e sulle feste. Con la stessa irrazionalità si comportano gli attuali studiosi dei comportamenti umani in fatto di acquisti.". Anche Gerald Zaltman, autore del bestseller: Come pensano i consumatori, sostiene che il nuovo marketing, pur subendo continue e radicate trasformazioni riguardo l'analisi del comportamento d'acquisto, non è ancora in grado di far esprimere ai consumatori ciò che davvero pensano. Il 95% dei nostri processi mentali ha luogo, infatti, nell'inconscio.

Per portare alla luce i desideri o i bisogni ( ciò che consiste ossia nel superfluo o nel necessario ) dei clienti si dovrà comprendere la "mente del mercato", cioè l'interazione tra i pensieri dei prospect o dei consumatori effettivi e quelli degli esperti o degli operatori di marketing, punto d'incontro tra domanda e offerta.

Quello che piace o meno dipende non solo dai gusti delle persone, ma anche dal contesto (fisico, psicologico, etc..) in cui esse si trovano, pensano, agiscono. Siamo nel cosidetto villaggio globale in cui le mode si diffondono velocemente da una parte all'altra dell'emisfero, senza apparenti link, senza comunicazione diretta, ma attraverso gli indivudui, che si influenzano a vicenda e insieme a volte coscientemente, altre volte no, cambiano i loro gusti, modificano le loro preferenze, mutano le loro idee da un giorno all'altro. Renzo Rosso, titolare di Diesel, una azienda che si è distaccata dal marketing tradizionale, in una intervista a Lorenzo Montagna ha confidato: " Facciamo quello che pensiamo sia bello e attuale, non facciamo e non faremo mai ricerche di mercato, ci affidiamo molto all'osservazione dei giovani sul campo".

L'inadeguatezza e l'imprecisione degli strumenti analitici e le rappresentazioni cognitive sono supportate da un fatto incontestabile e sl tempo stesso drammatico: la velocità dei tempi di lavoro e quella dei cambiamenti. Quandi lo shift fondamentale sarà passare dai focus group ai ai trend setter o maker, attraverso gli influenzatori ed i propagatori. Per avere il vero polso dei mercati, per antipare gli scenari commerciali, per avvedersi in tempo reale delle evoluzioni dei consumatori occorre non badare ai numeri comodamente seduti alle proprie scrivanie, ma è necessario scendere in campo, dove i consumatori abitano, vivono, comprano e consumano.

Ecco dunque l'affermarsi di nuove, adeguate e conformi alla velocità dei cambiamenti, tecniche di marketing non trazionale, non convenzionale, quali : ambient marketing, street marketing, guerrilla marketing, event marketing che intercettano i gusti, i desideri, le scelte dei consumatori acquirenti, sul campo, per strada, nei punti vendita e non attorno ad un tavolo o ad una scrivania. I consumatori, con il divenire delle generazioni, si rinnovano e modificano anche se stessi, sono più consapevoli ed attenti, più informati, chiedono soluzioni sempre più su misura, cercano più attenzione, non sopportano interruzioni, hanno poco tempo ed una vasta scelta, di conseguenza sono molto più infedeli.

Le marche devono perciò ripondere adeguatamente a questo contesto garantendo più qualità e soddisfazione, più innovazione , aggionamento ed informazione, più servizi one-to-one o meglio one-to-each, più permission marketing e più direct marketing, più promozioni che promuovano davvero i prodotti e non li uccidano e soprattutto creando più dialogo diretto ( a contatto) e relazione personalizzata. Il management Ford sentenziò: "Se non siamo guidati dai nostri clienti, nemmeno le nostre auto lo saranno". Fu antesignano del < marketing al contrario > basato sull'assunto che il capo dell' azienda sia il consumatore e che prima venga questo e poi l'azienda stessa. E' il consumatore infatti che sceglie i prodotti/servizi aziendali e non il marketing aziendale che son supponenza e poca lungimiranza crede di scegliere il proprio target.

Tra breve non si parlerà più di product o brand manager ma solo di Customer manager. Le imprese, da prodotto centriche, devono diventare cliente centriche invertendo la prospettiva classica. Sam Walton, numero uno di Wal-Mart, che la sa lunga, taglia corto dicendo:"Il cliente è l'unico che può licenziarci tutti". Meglio dunque conoscerlo, capirlo, assecondarlo ed ascoltarlo, non con gli sterili numeri dei tabulati e non dalla scrivania.

Internet sembra davvero un media senza misura: o cresce in modo esponenziale o crolla miseramente. Almeno questa è l'impressione seguendo le cronache economiche che riguardano la rete.

Sul boom prima e lo scoppio poi della bolla speculativa della New (o Net) Economy si è scritto tanto e si è capito quasi tutto, ossia all'epoca si è pensato che qualsiasi progetto in rete fosse una miniera d'ora, indipendentemente dalle sue basi economiche.
E invece anche in rete i conti e i bilanci devono tornare.
Ma oggi qual è la reale situazione del business di Internet?

La diffusione della rete internet in Italia cresce, questo è indubbio, la banda larga è sempre più presente e gli utenti aumentano costantemente (oggi sono 16,6 milioni, dati Nielsen//NetRatings).

Quello che non si capisce invece è il reale stato delle attività imprenditoriali sulla rete.

Sicuramente da questo punto di vista non c'è una grande cultura del mezzo e le aziende ne fanno un uso limitato e diffidente, impaurite dopo i tonfi della new economy o semplicemente poco interessate ad uno strumento che ritengono marginale.

Eppure la rete internet non sembra certo aver esaurito le proprie potenzialità. Le tecnologie attuali permettono infatti di svincolare l'utilizzo di molte funzioni dei siti dalla mediazione dei tecnici, il loro costo si è enormemente abbassato e con esso anche molte barriere competitive all'ingresso nel settore.

Anche la tanto famigerata pubblicità online mostra segnali di ripresa incoraggianti, il dato italiano circa gli investimenti pubblicitari in internet parla di un aumento, in linea con quanto accade nel resto del mondo.

Ci sono poi i business legati ai motori di ricerca che sono la seconda applicazione per utilizzo su Internet dopo la posta elettronica.
I navigatori del pianeta infatti svolgono mediamente 550 milioni di interrogazioni al giorno ed il mercato delle ricerche sponsorizzate si aggira oggi sui 2 miliardi di dollari, con un tasso di crescita annuo del 35% che consente di prevedere un valore di 5,6 miliardi nel 2007 (fonti: Time, ComScore Networks, First Albany Capital).
Il leader Google da solo ha ricavi circa 1 miliardo di dollari ed un utile percentuale notevole (si parla del 30% circa del fatturato).

Ancora, c'è tutto il mondo dei blog, che oltre ad essere miniere di informazioni sui consumatori, iniziano ad essere anche una possibile fonte di business.
L'agenzia americana Burst infatti ha lanciato a gennaio 2005 un circuito pubblicitario costituito da 20 blog selezionati con circa 9 milioni di pagine viste totali mensili.
Questo fatto, anche se limitato, dimostra come anche questi strumenti, nati per dare libero sfogo alle proprie idee sulla rete, stiano diventando d'interesse commerciale.

Ci sono poi tutte le idee imprenditoriali innovative, in termini di prodotti e servizi, che molte aziende sviluppano ogni giorno attraverso la rete.

Si potrebbe obiettare però che mancano mediamente i fondi, erogati un tempo generosamente dai venture capital.
Questo, almeno in Italia, tende ad essere vero, anche se non mancano casi in contro tendenza, come ad esempio quello della Regione Lombardia, che un pò più di anno fa insieme con Banca del monte di Lombardia finanziò con 200mila euro in 18 mesi il progetto "Match di competenze per lo start up".
Il progetto offriva a laureati, ricercatori, docenti, start up e altri soggetti provenienti dai centri di ricerca, dall'industria e dall'università, l'opportunità di consolidare il proprio gruppo di lavoro per avviare una propria attività imprenditoriale (fonte: Sole 24 Ore).

In generale dunque sembra necessario superare la paura della tecnologia sapendo che internet non è un luogo miracoloso dove i soldi si generano da soli ma nemmeno un buco nero che inghiotte le proprie finanze.
E tanto meno la rete non è solo un luogo di svago o di informazione dove non si può pensare di fare business, ultima fra gli interessi (e gli strumenti del media mix) di un'azienda.
Occorre invece concepire Internet come un qualsiasi settore competitivo dove occorre strategia, pianificazione anche creatività e dove davvero gli spazi per il business sono ancora ampi.

Gianluigi Zarantonello