Affrontiamo un aspetto interessante nella formazione e che in verità interessa l’intero processo di gestione della forza vendita, il confronto con i contesti internazionalie la necessità per un’azienda di gestire la diversità culturale.
“La Formazione alle vendite è lo sforzo fatto da un datore di lavoro di fornire alla forza vendita l’opportunità di acquisire attitudine lavorative, concetti, regole, contenuti e capacità in modo da aver maggiore successo nell’espletamento del proprio lavoro: fare trattative e perfezionare le vendite” (Dubinsky, 1999).
Ma cosa succede, come deve comportarsi un’azienda in presenza di venditori operanti in Paesi diversi? Pensiamo a realtà aziendali altamente internazionalizzate, in cui la politica di sviluppo su Paesi esteri ha comportato la creazione di una rete di vendita internazionale, Europea ed extraeuropea.
Alcune ricerche hanno dimostrato che la tendenza delle imprese internazionalizzate, chiaramente in relazione al loro grado di internazionalizzazione, è di prediligere una formazione fortemente “market-oriented”.
Le differenze culturali possono tradursi, nell’ambito della vendita, in necessità di approcci diversificati, con stili di comunicazione e di negoziazione adeguati ai diversi contesti.
In questo senso, in organizzazioni che operano su mercati esteri e che devono far fronte ai diversi scenari, la diversità culturale può essere attenuata dalla Formazione, se questa viene adattata in rispetto di queste diversità. Ci sono diversi contributi di ricerca ed analisi comparative circa la Formazione alle vendite in Europa, in Nord Europa (Regno Unito, Olanda e Finlandia) e Sud dell’Europa (Spagna e Portogallo) ad esempio. Le maggiori differenze riscontrate riguardano il valore degli investimenti destinati alla Formazione, il supporto finanziario utilizzato in maggior parte dalle aziende del Sud Europa, e gli effetti dei programmi formativi. Nonostante le imprese del Nord Europa non beneficino di ingenti supporti finanziari di origine nazionale o comunitaria, esse investono maggiori risorse nella Formazione della forza vendita che per di più viene, per la maggior parte, tenuta durante le normali attività lavorative. Al contrario, nonostante buona parte dei programmi formativi sia finanziato, le imprese del Sud Europa sono meno disponibili ad investire denaro in questa direzione e circa due terzi dei corsi è tenuto al di fuori delle ore lavorative. Per quanto riguarda i metodi, differenze sono ravvisate nel fatto che le aziende del Nord Europa prediligono la Formazione interna, mentre quelle del Sud si rivolgono prevalentemente a strutture esterne. Non ci sono grosse differenze in termini di contenuto, piuttosto si riscontrano differenze nell’importanza attribuita ad essi. Ma l’aspetto della diversità culturale non riguarda soltanto la gestione e Formazione di venditori operanti in realtà diverse ma anche le difficoltà che venditori o managers delle vendite possono incontrare in marketplaces caratterizzati dalla convivenza di diverse realtà culturali.
E’ necessario che la Formazione li prepari ad agire in contesti di vendita differenti, sebbene spesso essi, mossi da una falsa sicurezza, non comprendono i benefici di tale tipo di orientamento. (Bush, V.D., Ingram, T.N., “Building and Assessing Cultural Diversity Skills: Implications for Sales Training”, Industrial Marketing Management, Volume 30, No. 1, January 2001, pp. 65-76)
Sono auspicabili ulteriori studi in questo ambito.
Di Eli (del 05/11/2006 @ 11:24:03, in Viral Marketing, linkato 3190 volte)
Un altro divertente video virale legato al mondo della birra. Questa volta si tratta della neozelandese Tiger Beer. Il video è stato realizzato da Saatchi & Saatchi New Zealand.
Al via l’edizione 2006 di IAB Forum, il Convegno della comunicazione interattiva in Italia, promosso da IAB Interactive Advertising Bureau Italia: l’appuntamento è per l’8 e il 9 novembre, presso Fiera Milano City, Milano Convention Center.
Il grande interesse riscontrato nelle edizioni precedenti ha portato IAB ad ampliare sia in termini temporali che contenutistici questo evento, dedicando quindi due giornate al tema della comunicazione interattiva declinato in tutti i suoi aspetti; a conferma anche del fatto che Internet sta assumendo un ruolo sempre più determinante per le imprese che lo utilizzano in misura sempre maggiore come strumento di supporto al business, sfruttando quindi le grandi potenzialità che la Rete offre.
La mattina sarà dedicata a due sessioni plenarie: il primo giorno ospiterà il Convegno IAB mentre il giorno seguente vedrà l’intervento congiunto di IAB insieme ad AssoComunicazione . Nel corso dei due Convegni sono attesi, tra gli altri, gli interventi di Paolo Gentiloni, Ministro delle Comunicazioni, che parlerà della nuova era della comunicazione e del ruolo delle Istituzioni a favore del suo sviluppo, Derrick De Kerckhove, Director McLuhan Program in Culture & Technology e Professore all’Università di Toronto, che si focalizzerà sulla trasformazione dei linguaggi, dei mezzi e dei consumatori, Giulio Malgara, Presidente di UPA che si soffermerà sul tema “Interazione, engagement, relazione: aziende e consumatori, nuovi modelli pubblicitari”, Layla Pavone, Presidente di IAB Italia & Europa e Marco Testa Presidente di Assocomunicazione che evidenzieranno l’importanza dell’on-line advertising.
Nella prima giornata si parlerà del valore della Rete e della forza della comunicazione interattiva, dell’evoluzione degli utenti, della nuova era della comunicazione e del ruolo che le Istituzioni giocano per supportarne lo sviluppo. Nella giornata di giovedì l’accento sarà rivolto ai nuovi scenari e ai nuovi modelli di marketing e comunicazione, all’evoluzione dei linguaggi, dei mezzi e dei consumatori, alla misurazione dell’efficacia della comunicazione digitale.
Le sessioni pomeridiane ospitano invece workshop tematici.
La seconda serie di video virali che combinano Mentos e Coca-Cola Light è condivisa su Google Video. Gli incassi pubblicitari saranno equamente divisi tra gli pseudo scienziati e il colosso di Mountain View.
Roma - Svolta nella net television? Google ha deciso di pagare due autori di un celebre corto che ha avuto una enorme popolarità in rete e li prenota per la loro prossima fatica. Una novità che dà il quadro del rilievo assunto dai contributi video degli utenti e dalla promozione dei contenuti più popolari. Questo è quanto sta accadendo a Fritz Grobe e Stephen Voltz, autori del cosiddetto Mentos Experiment, video che ha fatto il giro della rete grazie ad un sapiente uso delle celebri mentine immerse nelle più popolari bevande gassate per ottenere una vistosa reazione.
Ora quello zampillare di Coca-Cola, quasi fosse la Fontana Magica di Barcellona, è uno zampillare di guadagni per i due pseudoscienziati di quel celebre video, profitti che spartiscono con Google, che ospita i loro clip ufficiali.
La seconda serie dei Mentos Experiment comincia a diffondersi in Rete sotto il titolo di The Domino Effect, una monumentale reazione a catena, con ancora più Mentos e ancora più litri di Coca-Cola Light. Monumentali saranno anche gli incassi pubblicitari, si presume. Tra i top 100 di Google Video, il secondo giorno della messa in Rete, Mentos Experiment è balzato al terzo posto nella classifica, popolarità in crescita, quasi cinque stelline di rating e migliaia di visite.
La prima serie di video era stata ospitata da Revver, la prima piattaforma a consentire ai "filmmaker" di far fruttare i loro video con la pubblicità. I Mentos Experiment, infatti, in alcune loro versioni, terminavano con un link alla pagina di chi aveva acquistato lo spazio pubblicitario. Le entrate si dividevano tra la piattaforma ospitante e i due astuti "scienziati". Ora è Google ad approfittare dell'opportunità pubblicitaria. E le rendite per Grobe e Voltz potrebbero aumentare esponenzialmente, data la popolarità già raggiunta dagli esperimenti, vista la notorietà della piattaforma. Si prevede un redditizio riscontro anche per BigG, dato che il clip, conosciuto, almeno per sentito dire, anche da coloro che non amano sollazzarsi fra video-amenità amatoriali, potrebbe attirare migliaia di visitatori, a cui somministrare "pubblicità by Google".
I due pseudoscienziati, con la prima serie di "esperimenti", hanno guadagnato più di 35mila dollari, già divisi fifty-fifty con Revver. Dal 31 maggio, quando il video è stato pubblicato sulla piattaforma, è stato visto più di cinque milioni di volte. E società come Microsoft, Time Warner, General Electric e Universal Pictures avevano fiutato l'affare ed avevano acquistato il famigerato frame pubblicitario del video, prevedendo che il meccanismo virale, con i suoi rilanci e le condivisioni, potesse far considerare ben spesi i soldi investiti. Ma è diventata Mentos l'esclusiva proprietaria degli spazi, ha lanciato il Mentos Geyser Video Contest, ritenendo che i video fossero, nonostante la preoccupante reazione chimica innescata fra Coca-Cola e la loro caramella, un buon investimento per consolidare l'awareness presso il pubblico. Mentos ha stimato che il valore del passaparola online si aggiri attorno ai dieci milioni di dollari, fra i video originali e gli oltre ottocento emuli di Grobe e Voltz.
Anche Coca-Cola, primo marchio per valore al mondo secondo la classifica di Interbrand, ha approfittato della popolarità del clip e offerto ai due pseudoscienziati di diventare testimonial e di partecipare ad eventi in cui sfoggiare la loro "opera di ingegneria idraulica". Inoltre Coca-Cola, come Mentos, ha invitato i consumatori a mandare i loro video per partecipare al Poetry In Motion Challenge: una mossa astuta, che consente di risparmiare sulle pubblicità create dai prezzolati copywriters, ottenendo video amatoriali che interpretano e aderiscono ai gusti del target.
I video virali assumono sempre più le sembianze di un affare: lo dimostra anche l'iniziativa di Metacafe, un'altra piattaforma che ospita video amatoriali, una delle prime dieci. Ha annunciato pochi giorni fa che offrirà a ogni filmmaker cinque dollari per ogni mille visite al suo video.
I viral video appaiono anche una fucina di giovani filmmaker: United Talent Agency, sta per lanciare una campagna di talent scouting, per rastrellare giovani registi e attori emergenti dal Web.
Il fenomeno dei viral video, e più in generale del viral marketing, sta esplodendo, ed è appiccicoso e persistente quanto l'intruglio aspartamizzato dei Mentos Experiment. Si veda l'esempio del redditizio fenomeno del Numa Numa Boy, che ha iniziato a monetizzare la sua disinvoltura nello scatenarsi nelle danze.
Dalle campagne teaser per la promozione dei film, ai video pubblicitari su Internet, rilanciati anche in tv come pubblicità (celebre il clip ripreso da Kinder, ideato dall'animatore Pierre Coffin) o come fenomeno che emerge della Rete, dagli advergame al blog marketing, questa forma di pubblicità, più di quelle tradizionali, si fonda sul passaparola. Un modo economico ed efficace per incuriosire, per consolidare l'awareness, per conferire alla marca un'aura familiare e ammiccare all'utente, col quale condivide l'uso innovativo dei media.
Non è dato però sapere se il marketing virale in Rete calzi su misura gli intenti delle grandi aziende, e quanto possa durare l'uso di una strategia che, se diventasse di uso comune, forse perderebbe parte del suo appeal.
Che cosa vuol dire realmente fare networking? Una buona definizione, senza pretesa di scientificità, può essere: Networking significa creare e governare le relazioni ed i rapporti d’intera-zione e di scambio con altri soggetti in modo organizzato e consapevole.
Analizziamo i vari aspetti di questa frase.
Partiamo dai verbi, creare e governare, il primo ci indica che le relazioni non sono qualcosa d’imposto dall’alto (anche se in qualche caso può capitare) ma il frutto di un’azione che può partire anche da noi in prima persona, sia spontaneamente sia in reazione ad uno stimolo esterno.
Un elemento importante dunque è la proattività che va poi unito con il se-condo verbo, governare, che ci indica che queste relazioni devono essere an-che gestite nel tempo, sviluppate, coltivate, introducendo nel nostro scenario il lungo periodo.
Andiamo poi all’oggetto, le relazioni e i rapporti d’interazione e scambio, infatti, prima di tutto la relazione può essere vista come un contatto, un possibile canale e uno strumento in più disponibile nel nostro panorama percettivo. L’interazione (personale, professionale, affettiva) e lo scambio (d’informazioni, di aiuti reciproci, etc.) sono il contenuto ed il valore aggiunto, almeno potenziale, della creazione di un rapporto con un altro nodo della ragnatela.
Infine nella definizione troviamo il modo di gestire tutto questo, che deve essere organizzato e consapevole. Come abbiamo già detto stiamo parlando di azioni proattive, dunque la gestione del network deve essere soggetta ad un’organizzazione che non lascia al caso la creazione ed il mantenimento della rete.
Va da sé che tutto questo processo richiede consapevolezza di quanto si fa, non si può pensare che azioni strutturate come sopra siano portate avanti in modo corretto solo istintivamente.
L’analisi della definizione ci porta a comprendere come il fare networking dunque sia prima di tutto una forma mentis, un modo consapevole e motivato di gestione della propria rete che può essere applicato a tutti gli ambiti della vita.
Come tutte le cose questa attività deve essere frutto di valori che l’individuo condivide in maniera profonda e consapevole, come accennavamo nel primo paragrafo infatti il problema del “fare squadra” non è tanto insito nei modi operativi ma nel pregiudizio e nella paura di fondo, in questo caso dell’imprenditore o del manager, che vedono con sospetto l’interazione con altri soggetti per paura di perdere il proprio vantaggio personale o di essere in qualche modo “fregati”.
É giusto dire che non viviamo in un mondo utopico e non è certo il caso di rivelare a tutti informazioni e processi riservati, tuttavia spesso questi atteggiamenti riguardano anche dati che sono necessari, ad esempio, a realizzare un prodotto in modo congiunto, in più certe volte si prova a fare i furbi, cercando di prendere più di quello che si dà.
Invece per fare network in modo corretto è bene avere dei riferimenti di metodo e anche di etica, come viene sottolineato, ad esempio, da Sebastiano Zanolli nel suo libro “Una soluzione intelligente” dedicato proprio al networking.
Riprendiamo dunque alcuni dei concetti fondamentali del libro a proposito di cosa non è fare davvero networking:
1 non stiamo parlando di vendere qualcosa a più persone possibile (ad esempio tramite il multilevel marketing) bensì di trarre il massimo dalle nostre reti di relazione;
2 nella gestione del network ci deve essere un rapporto scambievole, centrato sulle persone e non basato solo su un do ut des immediato. Non è dunque da prevedere una contabilità spicciola ed immediata negli scambi e nelle interazioni fermo restando una reciprocità ed un mutuo vantaggio;
3 fare network richiede rispetto reciproco fra gli interlocutori e spirito di collaborazione, anche per piccole azioni. Questo punto è di fondamentale importanza etica e pratica in quanto è alla base di un rapporto di reale fiducia e collaborazione fra le parti. Solo in questo caso si può pensare di avere una reciproca ed interessante interazione con piena soddisfazione;
4 il networking è un’attività che si sviluppa nel lungo periodo e richiede organizzazione e capacità di gestione, non è affidata al caso, anche perché si opera con delle persone e dunque si deve avere rispetto di loro.
Da queste note, riprese in modo molto sintetico, emerge in modo chiaro che il networking è un’attività che ha per protagonisti le persone, che sono quelle che poi gestiscono i destini delle aziende, e dunque ha tra i suoi pilastri chiave la fiducia ed il rispetto reciproco.
Se in una delle due parti mancano questi elementi non può scattare davvero la relazione e di ciò si renderà conto in breve anche quello dei due che si pone nel modo giusto.
Abbiamo anche detto che ci troviamo in una ragnatela dalla quale non possiamo uscire e dove dobbiamo per forza di cose interagire con degli altri soggetti, a questo punto non sembra molto logico instaurare relazioni instabili e conflittuali quando, con un approccio corretto, possiamo invece ricevere e dare molto al sistema.
É importante sottolineare anche che non stiamo parlando di armonia utopica fra tutte le persone, nel concreto il networking è un’attività che ci permette di fare meglio la nostra attività attraverso il rapporto con altri soggetti perché tale interazione è più ricca, corretta e proficua. Molte delle relazioni che intrecciamo inoltre possono avere la loro utilità concreta in un secondo momento, quando c’è bisogno di quella specifica competenza o di un contatto che la persona con cui abbiamo un buon rapporto ci può procurare.
Quindi è importante sapere che fare networking funziona. Sviluppando e gestendo reti di relazioni in modo limpido, organizzato e rispettoso delle regole si ottengono molti vantaggi che compensano largamente gli sforzi fatti in un primo momento per iniziare, senza contare che avere proficue relazioni d’interazione e scambio con molte altre persone è piacevole ed arricchente anche al dì là del fine strettamente lavorativo
La notizia rappresenta una svolta significativa per tutto il mondo della pubblicità: per la prima volta nella storia un motore di ricerca (non a caso Google), sta per superare uno dei principali canali televisivi britannici come fatturato pubblicitario.
Secondo l’autorevole Financial Times Google entro fine anno raggiungerà un fatturato pubblicitario di oltre 900 milioni di sterline (pari a 1.300 milion di Euro), ben al di sopra degli 800 milioni di sterline raccolti dall’emittente Channel Four.
Ma la notizia ancora più sorprendente è che crescita prevista di Google per l’anno prossimo è tale da far pronosticare addirittura il sorpasso di Itv, la rete televisiva inglese attualmente leader nella raccolta pubblicitaria, confermando la sussidiaria britannica Google UK come il mercato più redditizio per l’azienda al di fuori degli Stati Uniti.
L’ascesa pubblicitaria di Google è il segnale dell’importanza fondamentale rappresentata dal web all’interno del panorama dei media. Così come in passato la radio ha superato la stampa in termini di investimenti per essere poi a sua volta sorpassata dalla televisione assistiamo in questi giorni all’affermazione di internet come canale di primo piano per una comunicazione efficace e puntuale in grado di rivolgersi ad un pubblico sempre più ampio.
Se già da tempo si parla degli ottimi risultati del web in termini di audience e utilizzo, ora la sfida agli altri media si estende anche ai profitti, sfatando la diffusa convinzione che la rete non sia premiante per la diffusione di messaggi pubblicitari.
Tra i motivi di questa affermazione spicca sicuramente la continua crescita del numero di navigatori, ma anche i notevoli miglioramenti qualitativi dell’offerta pubblicitaria in rete. Se qualche anno fa erano banner e pop up gli strumenti principe della comunicazione on-line, i notevoli progressi tecnologici, l’interattività, la diffusione di connessioni veloci in grado di consentire il trasferimento di notevoli quantitativi di dati in tempi brevi e soprattutto una maggiore maturità ad esperienza degli operatori coinvolti hanno innalzato sensibilmente l’appealing dell’advertising in rete.
Recenti studi di settore indicano come i navigatori prestino maggiore attenzione ai messaggi pubblicitari sul web, quando realizzati efficacemente. Filmati in streaming di elevata qualità, advergames, wallpapers, screensavers, icone per il messanger tematizzate e messaggi promozionali su misura delle reali necessità informative del visitatore costituiscono strumenti in grado garantire una fruizione piena e interattiva da parte del consumatore, contrariamente a quanto avviene nell’advertising sui media tradizionali.
A fronte di tutto questo fermento sul fronte del Consumer Generated Marketing, c'è chi già le spara e sostiene (un'altra volta) la fine delle Agenzie.
Io direi che, almeno per il presente, non spariranno. Intanto perchè godono di un potere troppo istituzionale nel mondo dei media, che occorrerebbero anni a disintegrare.
Ma anche perchè mancano al consumatore quegli skills e sopratutto quella visione oggettiva e trasversale al mercato che ha il (buon) professionista della comunicazione.
Il consumer rischia di creare quello che piace a lui e non quello che piace (e funziona) al mercato. Oddio, però a pensarci bene... lo fanno anche tanti creativi di lusso che conosco...
Di certo però, il coinvolgimento del consumatore nelle attività della marca crea quei legami affettivi e di interazione che sono spesso preziosi per trasformare un brand “normale” in una superstar.
Non solo: l’autoproduzione di contenuti, che rappresentano molto esplicitamente il proprio modo di essere e la propria visione (o reportage) sul mondo reale che circonda l’uso e la percezione di un prodotto di marca, potrà aiutare molto il lavoro dell’azienda – fornendo una serie di utili spunti al marketing su come il consumatore (o una avanguardia) vede la marca, come la vede usata e commentata, come ritiene dovrebbe comportarsi e comunicare con il pubblico … dando quindi segnali ed informazioni altrimenti ben più difficili da cogliere con altri strumenti di ricerca di mercato o di analisi etnografica.
Di Max Da Via' (del 11/11/2006 @ 12:11:14, in Blog, linkato 4781 volte)
Interessante esperimento on-line di Benetton, che ha recentemente inaugurato un blog denominato Benetton Talk: Nelle intenzioni dei creatori si pone come uno spazio all’interno del quale confrontarsi su temi delicato quali l’ambiente, la diversità e le comunità locali, dando voce e visibilità anche ad argomenti trascurati dai media tradizionali.
Riuscira questo blog a mantenere lo spirito “controcorrente” che spesso caratterizza le campagne di comunicazione del famso marchio di abbigliamento? Staremo a vedere, in ogni caso il disclaimer a questo proposito è molto chiaro: “This blog is sponsored by Benetton, but does not necessarily reflect its corporate view”.
Posterscope e Magic Touch (Gruppo Aegis Media) pianificano per Havana Club un'innovativa campagna affissioni che, grazie alla collaborazione con Viacom Outdoor e Clear Channel, utilizza per la prima volta in Italia la tecnologia Elumin8! per un effetto animazione di grande impatto e visibilità.
La campagna affissioni della famoso brand internazionale distribuita in Italia da Pernod Ricard Italia, è on air in questi giorni a Milano e a Roma su poster 6x3 appositamente selezionati. Il soggetto pubblicitario della campagna Havana Club si avvantaggia della nuova tecnologia Elumin8! che permette di illuminare alcuni particolari della creatività creando un effetto “animazione” di grande impatto e visibilità.
L'operazione è il frutto di una partnership che ha coinvolto Posterscope per la parte di planning, Magic Touch , società del gruppo Aegis Media specialista in ambient media e marketing spectacular, Viacom Outdoor , che dopo il lancio della tecnologia Bluetooth nell'esterna, si conferma oggi al vertice dell'innovazione tecnologica del settore e Clear Channel.
In Austria è stato recentemente siglato un accordo tra Coca Cola, l'operatore mobile A1 e Verisign, azienda leader mondiale nelle transazioni elettroniche sul web.
Il servizio, che in Giappone esiste già da parecchi anni,consente di acquistare lattine di Coca Cola ma anche altri soft drinks da distributori automatici appositamente equipaggiati, scalando l'importo dal credito residuo della propria sim card. Effettuato l'acquisto tramite collegandosi (anche tramite cellulare) al sito dell'azienda produttrice dellla bevanda si ottiene uno speciale codice a barre elettronico,che dovrà quindi essere posto di fronte ai sensori del distributore, che a questo punto erogherà il prodotto.
L'Austria sarà quindi il primo paese europeo ad utilizzare questa nuova forma di pagamento, ma sel'esperimento dovesse rivelarsi positivo è prevedibile che questa modalità possa essere estesa anche ada ltre nazioni, considerando gli elevati tassi di di penetrazione dei cellulari in Europa.
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