Secondo un sondaggio della B2Bmarketing.net and Circle Research, il 61% delle aziende ha dichiarato di aver trovato difficile il processo di implementazione e adozione di tecnologie legate alla Marketing Automation.
La Marketing Automation è uno strumento potente che può essere utilizzato per generare lead e guidare le vendite, ma è valido solo se ne utilizziamo tutte le funzionalità.
Ecco alcuni consigli utili e 7 migliori pratiche su come far funzionare la Marketing Automation per la propria azienda.
1. Conosci la tua audience, le buyer personas
La parola automazione potrebbe farci pensare a campagne impersonali. Utilizzare l’automation significa automatizzare gli sforzi di marketing, ma è importante non commettere l’errore di pensare che si tratti di un processo automatico.
È necessaria, infatti, un’attenta pianificazione e considerazione di chi riceverà il messaggio, questo ci permetterà di creare campagne di successo, con destinatari ben definiti.
Il modo migliore per farlo è trovare le buyer personas. Si tratta di profili immaginari dei clienti ideali, in grado di aiutarci ad analizzare dati demografici, sfide, esigenze ed interessi.
Questi profili riescono a guidarci nella creazione di campagne marketing che offrono valore al pubblico adeguato e convertono i lead in clienti.
Puoi creare le persone in base ai dati dei clienti e alle ricerche di mercato, utilizzando strumenti come:
Sondaggi, interviste e focus group
Analisi del pubblico di siti web e social media
Dati ricevuti dai moduli di contatto
Approfondimenti del team di vendita
Una volta chiarito quale è il target, è possibile adattare il contenuto delle campagne automatizzate alle esigenze dei clienti ed evitare la dispersione dei contenuti e del budget.
Le aspettative del pubblico non rimangono statiche ma si evolvono man mano che gli individui si muovono nelle varie fasi del loro customer journey.
Le campagne automatizzate dovrebbero riflettere questo alimentando i lead con il contenuto giusto per la fase in cui si trovano.
Si può iniziare creando una mappa del percorso cliente, una rappresentazione visiva di tutti i punti di contatto che un cliente attraversa.
Questo permette di decidere cosa i clienti dovrebbero ricevere e quando ed aiuta a costruire workflow di automazione marketing.
Ad esempio, è possibile impostare una serie di email di benvenuto automatizzate per le persone che si iscrivono per la prima volta alla newsletter.
Poiché i messaggi saranno indirizzati a nuovi lead, invece di essere eccessivamente promozionali le comunicazioni dovranno creare fiducia prima di tentare di convertire.
È quindi possibile utilizzare un software di automazione per personalizzare i passaggi successivi in base al modo in cui i contatti interagiscono.
Una volta che un cliente è stato convertito, il viaggio dell’acquirente non dovrebbe finire lì.
Ulteriori campagne mirate possono aiutare a sostenere il loro coinvolgimento e a mantenerli fedeli al marchio. Per i clienti appena convertiti, questo potrebbe assumere la forma di un flusso di lavoro di “onboarding” che li guida attraverso la configurazione con il prodotto o servizio.
Nel frattempo, è possibile sempre rivolgersi ai clienti attuali con contenuti specifici per riaccendere il loro interesse.
3. Raccogli i dati giusti
A questo punto diventa necessario avere informazioni precise sulle persone che compongono il pubblico.
Per assicurarci di inviare messaggi solo a coloro che rappresentano il nostro target, la marketing automation non riguarda semplicemente l’esecuzione di campagne su larga scala ma può aiutarci a raccogliere i dati necessari per una segmentazione del pubblico sempre più corretta.
È possibile dunque iniziare a costruire un’immagine di ogni contatto nella fase di acquisizione del lead attraverso le domande sul modulo di iscrizione.
Le informazioni cruciali variano a seconda dell’attività, come le esigenze e le motivazioni dei clienti.
Ad esempio, in un contesto B2C i dati demografici sono spesso un fattore importante, mentre nel marketing B2B il profilo aziendale, come le sue dimensioni e il settore, è più rilevante.
Ad ogni modo questi dati comportamentali, come i contenuti con cui gli utenti interagiscono e gli acquisti che effettuano, offrono preziosi indizi sugli interessi di un cliente.
Con le informazioni raccolte, si può utilizzare la segmentazione degli elenchi per raggruppare i contatti in base alle qualità condivise e creare diverse customer journey automatizzati su misura per loro.
4. Imposta il punteggio dei leads
Il comportamento dei contatti può dare un’idea del livello di interesse per l’azienda, questo aiuta a determinare in che punto del funnel si trovano, in modo da poter indirizzare meglio le campagne automatizzate.
La creazione di un modello di punteggio dei lead vuole dire dare un valore numerico alle diverse azioni che i consumatori portano a termine. Le azioni potrebbero essere qualsiasi cosa, dalla visualizzazione di un post del blog, alla partecipazione a un webinar, alla visita della pagina dei prezzi.
Quindi, assegnando punti ai lead in base alle loro azioni, il punteggio ci restituirà il loro potenziale.
Una volta che è stata stilata la “classifica”, saremo in grado di identificare quali lead sono pronti per essere “consegnati” alle vendite e quali richiedono un ulteriore “nutrimento” per massimizzare le conversioni.
L’email automation è il modo più comune per i team di marketing di iniziare ad automatizzare le loro campagne. Per usare un software al pieno del suo potenziale occorre esplorare l’integrazione di altri canali nei flussi di lavoro.
Limitarsi a un canale significa perdere opportunità. Mettendo in contatto i clienti in vari modi, è possibile massimizzare le possibilità. Inoltre, a seconda della natura del messaggio, un certo canale potrebbe essere più adatto di altri.
Il marketing SMS, ad esempio, ha più immediatezza dell’email. Questo lo rende efficace per i messaggi sensibili al tempo come promemoria e follow-up.
Supponiamo che stiamo creando un workflow automatizzato per i partecipanti di un evento.
Potremmo iniziare con una serie di email automatizzate che condividono informazioni sull’evento, quindi utilizzare un messaggio SMS come promemoria finale.
Subito dopo l’evento potremmo inviare un ringraziamento via SMS ai partecipanti insieme a una richiesta di compilare un sondaggio di feedback. Questo potrebbe essere seguito da ulteriori email che mirano a coltivare la relazione.
Potremmo anche combinare l’email marketing con le ads sui social media per aumentare i punti di contatto dei clienti.
Ad esempio, se la nostra è un’azienda eCommerce potremmo già utilizzare l’automazione per inviare email dei carrelli abbandonati e convincere coloro che non sono stati persuasi a comprare tramite annunci social.
6. Automatizza i processi interni, non solo le campagne
Un grande punto di forza per l’adozione della Marketing Automation è la promessa di risparmiare tempo prezioso, soprattutto se la nostra è una piccola impresa che cerca di massimizzare l’efficienza con risorse limitate.
Tuttavia, molti si limitano all’automazione delle campagne quando ci sono altre attività manuali che potrebbero eliminare, a seconda della funzionalità del loro servizio di Marketing Automation. Questo non solo libererebbe ancora più tempo, ma riduce anche il rischio di errore umano.
Per iniziare, ecco alcune idee per le attività che potresti automatizzare:
Segmentazione dei contatti
Invece di gestire manualmente le liste di contatti, possiamo tenerle aggiornate utilizzando l’automation per aggiungere contatti in base a trigger a seguito di azioni intraprese. Ad esempio, il flusso di lavoro riportato di seguito crea un elenco di contatti che si sono convertiti in clienti monitorando gli acquisti.
Pulizia delle tue liste
Per assicurarti di contattare solo gli iscritti che sono ancora interessati, dovresti rimuovere regolarmente quelli che non sono coinvolti. La Marketing Automation può fare questo lavoro per te in background. Basta impostare un flusso di lavoro che rimuova i contatti quando soddisfano i criteri per essere inattivi.
Assegnazione di lead
Per assicurarti che il team di vendita contatti i potenziali clienti il prima possibile, è possibile assegnare automaticamente lead qualificati a un rappresentante. Possiamo anche assicurarci che la persona giusta si occupi di ogni lead aggiungendo criteri per l’assegnazione, come il tipo di azienda o la posizione.
7. Tieni traccia delle tue prestazioni
Una volta configurate le automazioni, non lasciamo che il software prenda il sopravvento.
È consigliabile continuare a monitorare i risultati della marketing automation per sapere cosa funziona e cosa no. Queste informazioni ci aiuteranno a perfezionare la strategia in futuro e ad apportare tutte le modifiche necessarie ai vari flussi di lavoro.
Il modo in cui il pubblico interagisce con le campagne aiuterà a capire se i contenuti con i quali sono venuti in contatto rispondono alle loro esigenze.
Ad esempio, i forti tassi di apertura e di clic sono un segno che i messaggi stanno raggiungendo il segno, mentre l’annullamento dell’iscrizione suggerisce una mancanza di rilevanza per il destinatario.
Non dimenticare di esaminare anche i risultati a livello di segmento. Questo permette di capire se staimo dividendo il pubblico in modo efficace.
In definitiva, la Marketing Automation dovrebbe aiutarci a spostare le persone lungo il buyer journey.
Quindi non è sufficiente che interagiscano con i contenuti a meno che non portino alla conversione. Il monitoraggio del tasso di conversione per ogni fase della canalizzazione aiuterà a identificare se i clienti si muovono in punti specifici e sarà quindi possibile regolare i workflow per migliorare tutto il processo.
